10 façons de vendre plus et d'augmenter les ventes au détail

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moyens de vendre plusÀ maintes reprises, les détaillants reviennent sur ce blog pour apprendre à vendre davantage dans le commerce de détail. Oui, j'ai beaucoup de trucs et astuces pour augmenter les ventes, mais fondamentalement, vous devez établir une culture de vente pour réussir dans un monde en évolution rapide.

Ces 10 techniques de vente au détail se sont avérées inestimables pour mes clients.


Voici ce que vous devez faire si vous souhaitez augmenter vos ventes au détail:


1. Formez vos employés à être disponibles et interruptibles. La vente au détail devient un travail de tâches au lieu d'un travail d'interaction avec les acheteurs. Les vendeurs sont souvent tellement occupés à accomplir une tâche qu'ils ignorent les acheteurs qui recherchent manifestement de l'aide. Vous devez former votre personnel de vente à ce qu'aucune tâche n'est aussi importante, que les achats des clients paient leur salaire et, à moins qu'ils ne soient déjà avec un client, ils devraient abandonner la tâche pour aider les acheteurs à chaque fois.

2. Formez vos managers à être les meilleurs vendeurs sur le terrain. Si les managers eux-mêmes ne sont pas formés au départ, comment seront-ils en mesure de reconnaître, d'analyser et de donner des conseils lorsqu'un associé perd une vente? Ce n'est que si les gestionnaires comprennent comment faire une vente qu'ils peuvent déballer une vente manquée et dire quelque chose comme: «Vous avez eu peur. Écoutez davantage et recherchez les fenêtres de contact pour l'engagement client. » Ensuite, ils pourront aider leur équipe à développer vos ventes.

3. Formez vos managers sur la manière de coacher leurs collaborateurs. Les employés sont élevés à des postes de direction non pas en fonction du mérite, mais plus probablement en fonction de la durée de leur séjour dans votre magasin. Trop souvent, il devient l'aveugle conduisant l'aveugle. Sans formation adéquate en vente au détail, ils pensent souvent qu'ils peuvent coacher les gens avec atta-boys et une pizza occasionnelle. Ils ne peuvent pas non plus diriger en roulant des yeux et en disant: Pas encore et encore. Les deux approches peuvent créer beaucoup de dégâts pour vos employés qui sont laissés à la dérive. Vos gestionnaires doivent être formés sur la façon et le moment de dire aux employés de changer leur comportement. C’est parce que les employés, comme la plupart des gens, ne peuvent pas voir quand ils font une erreur. Ou s’ils le voient, ils ne le reconnaîtront pas.

4. Faites en sorte que la formation soit basée sur la connexion humaine. Vous devez augmenter lentement les compétences des employés. En faisant cela, vous devez changer les mots que vous utilisez dans votre espace de vente au détail, la façon dont vous regardez vos clients, ainsi que la façon dont vous regardez vos employés. Quand vos managers peuvent former et modéliser écoute plus de parlant avec les acheteurs, les employés verront comment cette formation les rend plus humains. Jusqu'à ce que cela se produise, ils penseront que la croissance des ventes est une question de produit alors qu'il s'agit vraiment d'être plus humain et d'établir des liens qui mènent à des ventes plus importantes.

5. Posez une question, pas 20. Nous avions l'habitude de dire que la compétence la plus importante en matière de service à la clientèle pour les vendeurs était la capacité de poser des questions, mais cela a changé. Personne n'aime se faire exploser avec 20 questions; les acheteurs savent qu'ils sont configurés et recherchés pour obtenir la vente. Vous pouvez obtenir des informations identiques ou meilleures de leur part sans jouer 20 Oui Non des questions. Ne posez pas plusieurs questions commençant par Puis-je? ou Es-tu? Au lieu de cela, rédigez une seule question ouverte comme, Quel est votre projet aujourd'hui? vous pouvez demander à tout le monde.

6. Pensez comme un client. De nombreux mauvais conseils de vente disent essentiellement: "Ne commencez pas à vendre avant d'avoir dit non." Mais c'est penser comme un vendeur, pas comme un client potentiel. Les vendeurs savent comment vendre dans un sens général – déterrer le problème, avoir un produit comme solution à ce problème, anticiper les objections et comprendre le processus d'achat. Ce que nous n'obtenons pas lorsque nous pensons comme un vendeur, c'est ce qui fait vraiment peur aux acheteurs, ce qui les motive et ce qui va leur assurer que vous êtes le bon partenaire pour obtenir ce qu'ils veulent. Cela nécessite de penser comme un client et d'être curieux. pourquoi aujourd'hui cette personne a-t-elle quitté sa vie pour venir dans notre magasin?

7. Aimez la marchandise que vous détestez. Il existe de nombreux produits dont vous ne vous souciez peut-être pas. Mais vous devez trouver des moyens de voir comment d'autres personnes, et non vous, pourraient prendre ces produits et les utiliser pour améliorer leur vie. C'est une bien meilleure utilisation de votre temps pour continuer à vous demander Comment puis-je trouver d'autres moyens de vendre ces produits?, que de simplement regarder les portes d'entrée l'air ennuyé.

8. Utilisez leur nom. Il y a une raison pour laquelle le Ritz Carlton oblige les employés à utiliser le nom d'un invité trois fois dans une conversation, pas deux ni quatre. C'est parce que ça marche. Cela fonctionne pour que leurs invités se sentent importants et pour forcer les employés à garder leur nom en mémoire. Partout où vous pouvez obtenir leur nom, utilisez-le. Même si vous vous trompez occasionnellement, la plupart des gens apprécieront le geste.

9. Parlez de biais. Faire face à un client en se tenant directement devant lui peut être intimidant pour lui. La formation en psychologie des ventes montre que la meilleure façon de vendre à quelqu'un est de se tenir côte à côte comme des copains. Cela dit: «Voyons cela ensemble».

10. Débarrassez-vous des compteurs. Vos compteurs d'emballage permettent souvent aux employés de se cacher. C'est mauvais. Cela donne aux employés un faux sentiment d'intimité pour faire ce qu'ils veulent – vérifier les médias sociaux, manger un sandwich, etc. Cela donne également aux clients une barrière visuelle et un sentiment d'eux-mêmes. C'est pourquoi tant de nouveaux détaillants suppriment complètement les comptoirs et effectuent des achats eux-mêmes ou équipent leur personnel de tablettes pour conclure une vente rapidement de n'importe où.

Voir également, Les 5 questions les plus stupides à poser aux acheteurs de détail

En somme

Vous devez être positif, travailler dur et être capable de trouver des moyens de rester motivé.

Vous devez être bien formé à la création de relations, devenir un conseiller de confiance ainsi qu'un spécialiste de la connaissance des produits. Ce n'est qu'alors que vous pourrez emprunter la voie facile pour augmenter les ventes en fonction de ce que vous voulez faire avec le client, sans paniquer à propos de ce qui l'amènera à acheter.

Et puis vos clients vous feront encore plus confiance. Pour faciliter tout cela, découvrez comment fonctionne ma formation en vente au détail en ligne.