4 conseils pour apprendre à utiliser la vente suggestive pour les modules complémentaires

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vendre de manière suggestive un module complémentaire dans le commerce de détailLa dernière étape d'une vente est utilisée pour vendre de manière suggestive un complément à l'achat principal du client. Une fois que le client a pris la grande décision d'acheter la solution à son besoin que vous avez trouvée pour lui, il est temps que vous peindre un tableau de la façon dont un autre produit ou une mise à niveau prolongerait leur plaisir.

C'est parce qu'une fois que vous obtenez un Oui, il est beaucoup plus facile pour le client de dire Oui encore.

Le client vous a montré que vous avez gagné sa confiance.

Mais tu dois d'abord comprendre Oui avant d'essayer de vendre ou vous pourriez submerger le client d'options.

Alors ne vous précipitez pas.

Si vous vendiez des parures de fenêtre, une fois que vous avez reçu un Oui du client au produit de sa salle de bain, vous commencez à réfléchir à vos options pour le module complémentaire.

Serait-ce la motorisation pour les stores? Quelques traitements de tissu autour de la fenêtre?

L'important est de ne pas préjuger si le client peut se le permettre.

N'oubliez pas: vous vendez veut, ne pas Besoins.

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Les add-ons sont les plus grands souhaits, comme le client l'a déjà dit Oui pour dépenser de l'argent – maintenant ils peuvent s'offrir quelque chose qui rend le choix plus personnel, plus pratique ou plus attrayant.

Rester avec l'exemple de traitement de fenêtre … disons que vous avez choisi l'option de store motorisé à suggérer comme module complémentaire. Vous savez que cela coûte cher et peut même doubler le prix.

Vous pourriez commencer par: «Vous êtes-vous déjà sorti de la baignoire et avez voulu ouvrir les stores, mais vous vous êtes rendu compte que vous deviez rentrer dans la baignoire et vous mouiller les pieds, alors vous les avez laissés fermés?» l'affirmative vous continueriez.

«Nous pouvons motoriser les stores, vous pouvez donc simplement pointer une télécommande, cliquer, voir la vue et garder vos pieds au sec.» Si vous vouliez mettre un point plus fin là-dessus, vous pourriez ajouter: "Cela ne commencerait-il pas mieux votre journée?"

Si le client a dit Oui ou non, au moins elle avait une photo de ce que vous offriez. Et au moins, vous avez essayé de vendre quelque chose de manière suggestive.

C'est tout ce que vous visez lorsque vous vous entraînez à vendre de manière suggestive – ne pas en retirer techniques de fermeture.

Ce que cela accomplit

L'utilisation correcte d'un module complémentaire repose sur ce que le client vous a dit était important lors de votre conversation. Si c'était du style, si c'était pratique, si c'était de la sécurité, si c'était de la couleur – peu importe – choisissez juste un à ajouter après avoir obtenu le Oui sur ce produit principal.

Maintenant, je n’en dis qu’un, et voici pourquoi.

Lorsque j'achetais un appareil photo Nikon il y a quelques années, le vendeur, une fois qu'il savait que j'étais là pour acheter un D70, a rapidement présenté une liste d'extensions allant des filtres aux cartes mémoire, des sacs d'appareil photo aux trépieds, des piles aux objectifs flare , des déclencheurs à distance aux nettoyeurs d'objectif. J'étais dépassé et presque parti.

Soudain, il avait fait de mon achat amusant travail.

Grâce à sa longue liste apparemment aléatoire d'articles nécessaires – une liste de lessive – je savais que je n'avais acheté que l'appareil photo et un objectif … les os nus … et cela allait me coûter beaucoup plus cher pour obtenir ce que je vraiment voulait. Je me suis arrêté et n'ai eu l'appareil photo qu'avec un kit d'objectifs contenant un sac photo gratuit. Si l'employé avait continué à me traiter comme un conseiller de confiance et que je me sentais comme tel, plutôt que de me sentir comme quelqu'un sur qui il pourrait charger un tas de produits, il aurait pu obtenir une vente plus importante, et je serais revenu.

Mais il ne l’a pas fait… et moi non.

Lorsque votre personnel de vente au détail présente une longue liste d'options après que le client vous a donné le grand Oui, vous êtes susceptible de submerger le client et de jeter toute la vente dans l'incertitude – alors ne le faites pas.

De même, si vous essayez de vendre toutes les options en tant que modules complémentaires tout au long d'une vente, vous allez submerger le client avec trop de choix et mettre toute la vente en péril.

Mais vous pouvez planter des graines pour ces articles supplémentaires …

Disons que vous possédez un magasin en cours d'exécution …

Lorsque vous équipez quelqu'un pour des chaussures de course et établissez des relations, vous voulez lui poser des questions sur son plan de nutrition et d'hydratation. En fonction de ce qu'ils partagent avec vous, vous pourriez demander: "Récupérez-vous aussi bien qu'avant de vos courses?"

S'ils disent non, et vous voyez comment quelque chose que vous vendez pourrait vous aider, vous demandez simplement: «Lorsque nous aurons les chaussures parfaites pour votre course, puis-je vous montrer quelque chose qui, je pense, vous aidera vraiment?» Quand ils vous donnent leur Oui, vous avez pré-vendu l’idée d’un ou deux articles supplémentaires sans en faire une liste.

Vous avez montré que vous aviez leurs intérêts en tête, pas seulement les vôtres, car vous avez demandé leur permission.

Les quatre conseils pour apprendre à vendre suggestive:

  • Semez les graines pour les ajouts pendant la vente.

  • Obtenez le premier Oui avant d'essayer de vendre de manière suggestive un article supplémentaire.

  • Considérez vos options et choisissez l'élément supplémentaire dont vous pouvez le mieux peindre.

  • Présentez-le de manière à ce que le client puisse se dire, Oui, je veux ça aussi.

Pour être compétitif de manière rentable, n'oubliez pas que vous devez obtenir le Oui d'abord sur l'élément principal.

Et rappelez-vous lorsque vous traitez avec des modules complémentaires, la grande équation de vente SW SW SW = N. Nous ne savons pas toujours pourquoi les clients n'achètent pas, alors rassurez-vous: certains le feront, d'autres pas, alors quoi, PROCHAIN.

Voir également, Comment les détaillants peuvent vendre sur la valeur par rapport au prix

En somme

Un vendeur au détail qui veut être un conseiller de confiance doit avoir un point de vue; ce n'est pas parce qu'il existe une multitude d'options pour un produit haut de gamme qu'elles ont toutes le même poids ou qu'elles doivent être présentées comme un menu de quarante pages dans un restaurant bon marché.

C'est souvent la raison pour laquelle les vendeurs inexpérimentés manquent les grosses ventes, car ils essaient de couvrir toutes les options. Le client débordé va ailleurs où personne ne présente une myriade d'options ou ne le fait se sentir stupide ou surchargé de travail.

Et c’est dommage, car ces clients auraient vraiment pu utiliser les modules complémentaires. Et vous auriez vraiment pu utiliser cette vente …

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