5 étapes pour conclure rapidement une vente au détail

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clôture des conseils de vente

Clôture d'une vente. Pourquoi est-ce si difficile à faire? Parce que vous vous mettez en jeu. Avez-vous bien lu la situation? Si vous demandez et qu’ils ne sont pas prêts, vous pourriez avoir l’air stupide.

Et pourtant, sans clôture de la vente, de nombreux vendeurs inexpérimentés Ventes ils auraient dû fermer sortir par les portes d'entrée de la détaillant.

Quelle est la principale raison pour laquelle les vendeurs hésitent à conclure une vente? Rejet. C'est un peu comme demander à quelqu'un de vous épouser; vous pensez savoir qu'ils répondront oui mais jusqu'à ce que vous demandiez, vous ne saurez pas vraiment.

Comprendre le processus de vente au détail est la clé pour réussir commerce de détail.

Retour dans les années 80 quand je créais le mien vente au détail Ventes les techniques, J'ai entendu un Ventes le formateur dit que dès que le client est devant vous, vous devriez essayer de conclure la vente.

C'est drôle, à l'époque où les clients avaient plus de temps pour parcourir un brique et mortier boutique et plus de temps à consacrer au processus décisionnel, vendeurs au détail ont été encouragés à obtenir rapidement le client fermé et sorti de la boutique. On leur a dit d'embaucher des vendeurs affamés qui ne s'arrêteraient pas jusqu'à ce que le client cède.

En ce qui concerne la vente, on pensait que le volume était le facteur le plus important à l'époque, et la voie du succès était d'obtenir le plus de clients possible. Cependant, ce n'est pas viable processus de vente.

Cela peut conduire à des arrivages techniques de vente qui ont été présentés dans n'importe quel film sur un vendeur de voitures, un vendeur d'électronique ou un mauvais agent immobilier. Une telle insistance sur les techniques de fermeture s'est avérée inefficace et ces vendeurs ont souvent manqué un complément précieux Ventes.

Cela étant dit, vous ne voulez toujours pas que vos vendeurs passent tranquillement des heures sur un seul acheteur sans faire de vente.

Trouver un équilibre entre un positif expérience pour le client et une vente rapide pour le affaires peut être difficile. Vous devez avoir un Ventes processus. L'astuce consiste à créer un environnement dans lequel consommateur se sent à l'aise de faire un achat et est enthousiasmé par la produit. Génial Service Clients peut prendre du travail, mais en vous assurant que votre associé aux ventes au détail utilise le bon techniques de vente c'est la moitié de la bataille.

Une fois cette technique maîtrisée, les clients se déplaceront le processus d'achat plus rapidement. Il ne nécessite pas de pression supplémentaire de votre associés aux ventes, mais cela nécessite une capacité à suivre les étapes afin de créer un environnement d'achat positif. Les étapes décrites ci-dessous aideront votre vendeurs au détail créer cet environnement et fermer plus vente au détail Ventes en temps opportun.

La conclusion d'une vente trop rapidement peut vous coûter la possibilité de vendre des modules complémentaires et, plus important encore, pourrait créer un effet négatif expérience pour le client.

Au lieu d'essayer de pousser vos clients à travers le processus d'achat, ces étapes les encourageront à suivre leur propre chemin. Un vendeur qui a maîtrisé ces étapes fera passer rapidement les clients d'un navigateur occasionnel à un navigateur fidèle. client et devrait pouvoir conclure une vente.

5 étapes pour conclure rapidement une vente au détail:

  1. Engager. Vous ne pouvez pas vendre à un acheteur si vous ne lui parlez pas. Se tenir derrière le comptoir ou se cacher dans une allée n'est pas une option. Votre des employés doivent interagir avec les clients lorsqu'ils franchissent la porte. Plus tôt commence l'engagement, plus tôt vos vendeurs peuvent commencer à créer un environnement d'achat positif. Une bonne mesure consiste à accorder environ 15 secondes aux clients pour se familiariser avec eux-mêmes, laisser le trafic et les bêtises derrière eux et se concentrer sur la raison pour laquelle ils sont dans votre boutique.

  2. Établir la confiance. Dans toute relation, la confiance se construit par des échanges aller-retour. Ce n'est que dans les deux sens que les vendeurs seront invités à écouter les besoins de leur client et à proposer des solutions. Posez des questions, écoutez leurs réponses et partagez quelque chose de votre propre vie. Cette étape élève la associé aux ventes au détail au rôle de conseiller de confiance et aide le client se sentir à l'aise d'acheter la marchandise auprès d'eux.

  3. Répondre aux préoccupations. Un vendeur qui peut écouter apprendra tout ce qu'il faut savoir sur la vente à un client. Quelques questions pointues, associées à un intérêt sincère pour ce que le client réponses, révélera toutes les préoccupations qui peuvent bloquer une vente. En utilisant leur connaissance des produits et ce qu'ils apprennent sur l'acheteur, les vendeurs peuvent montrer comment produit peut répondre à ces préoccupations.

  4. Démontrer la valeur. Le principal obstacle à une vente rapide est la présentation du prix sans se connecter à la valeur. Les clients rechignent souvent au prix d'un article s'il n'est pas soigneusement présenté. Une fois que cela se produit, votre vendeur est dans une position très difficile. Pour éviter cela, ils doivent pouvoir concentrer la conversation sur ce que produit fournit dès le départ, pas ce qu'il en coûte. Quand le Ventes l'associé peut utiliser connaissance des produits et montrer le client comment un produit ajoute de la valeur à leur vie, il éloigne la conversation du sujet délicat du prix.

  5. Fermeture organique. Après avoir entendu des questions sur la manière dont client prendrait soin de la produit, quoi d'autre irait avec, ou des questions de livraison, il est temps de résumer le tout. Le vendeur peut se sentir tenté d'essayer de pousser à la fin, mais c'est une erreur.

    À ce stade, une atmosphère de confiance s'est créée et le client vit une aventure d'achat positive. Au lieu d'offrir de téléphoner à votre marchandise, suggérez des articles gratuits qui peuvent apporter encore plus de valeur à leur achat… et à leur vie. C'est vraiment ce que Service Clients c'est tout – ajouter de la valeur, alors n'ayez pas peur de vente suggestive.

    Il existe un potentiel de Ventes, et si le client n'est pas enclin à faire plus d'achats, ils proposent de conclure eux-mêmes la vente. Assumez ensuite la vente en demandant si ce sera du crédit ou de l'argent, ou essayez de trouver un jour de livraison.

Que devez-vous faire dans votre séquence de clôture? S'ils ont des objections et disent qu'ils ne sont pas prêts à acheter, il est temps de ralentir et de se regrouper. Répétez-leur trois choses qu'ils vous ont dit être importantes.

Cela les aidera à peindre une image dans leur esprit pour visualiser les avantages de votre produit. Pour un marchand d'art, vous pouvez résumer la vente en disant: «Imaginez à quoi cela ressemblera dans votre tanière tous les soirs quand vous rentrez chez vous et peut se perdre dans ce coucher de soleil.» Une fois que vous avez fait cela, demandez: «Ai-je manque quelque chose? »Et tais-toi.

Plusieurs fois, ils seront d'accord et vous diront qu'ils l'accepteront. Mais Ventes c'est quelque chose que vous faites avec les gens, pas avec les gens donc il n'y a pas de formule pour bien faire les choses. Soyez authentique. Être curieux. Aidez-les à obtenir ce qu'ils ont passé du temps avec vous à découvrir. Comprendre le processus de vente au détail comment conduisez-vous satisfaction du client.

Voir également, Pourquoi la fermeture des techniques de vente est morte pour les détaillants

En somme

Lorsque vous suivez ces techniques de vente dans l'ordre, le client se déplacera à travers le entonnoir de vente à un bon rythme et peut vous offrir la possibilité de leur vendre des articles supplémentaires.

Prendre un peu plus de temps pour en faire beaucoup plus Ventes laisse votre équipe de vente utiliser tous leurs talents de vendeur, pas seulement essayer de trouver une phrase magique pour conclure une vente.

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