5 façons dont les détaillants peuvent combattre la nouvelle mentalité des consommateurs pendant Covid-19

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Mais voici un peu de perspective.

Les États-Unis ont environ 24 pieds carrés de magasins par personne. C'est environ six fois ce que le Royaume-Uni, le Japon, la Chine et d'autres pays ont. Nous sommes envahis de magasins depuis plusieurs décennies. Beaucoup devront fermer pour nous amener à un niveau gérable.

Je sais que beaucoup d'entre vous savent que nous avons trop de centres commerciaux trop proches les uns des autres et avec trop de magasins identiques dans chaque centre commercial. Et trop de magasins vendent les mêmes produits.

Aussi difficile que cela puisse être à penser, c’est ce que traverse actuellement le commerce de détail physique, une rationalisation en retard. Et les acheteurs réduisent également leurs achats.

McKinsey a récemment publié les résultats de son enquête sur les tendances des acheteurs pendant Covid-19. Ils ont constaté que les acheteurs utilisent désormais 2,8 magasins par semaine, contre 4,4 avant mars. Cela représente une baisse de 40% des visites des clients.

Leur recherche montre que 34% des consommateurs ont augmenté leurs dépenses en produits de marque maison pendant la pandémie, et que la plupart de ces consommateurs prévoient de continuer à le faire même après la crise. En essayant d'évaluer consommateur mentalité, lorsqu'on leur a demandé pourquoi ils avaient commencé à acheter plus de produits de marque maison, 44% ont cité un prix abordable et une meilleure valeur.

Mais faites attention à la façon dont vous lisez les feuilles de thé qui vous parlent de Coronavirus Retail; Bien que nous ne retournions pas en 2019, vous pouvez prendre des mesures dès maintenant pour vous adapter aux nouvelles réalités du commerce de détail.

Aucun magasin ne pourra utiliser ces cinq suggestions, mais n'ayez crainte en adoptant celles que vous pouvez.

Voici cinq façons pour les détaillants de lutter contre la nouvelle mentalité des consommateurs et les nouveaux modèles d'achat pendant la pandémie:

  1. Ayez un ensemble solide de prix dans chaque catégorie. Cela peut signifier que vous proposez des produits d'occasion pour rivaliser avec des machines à coudre ou des vélos d'entrée de gamme ou des marques privées. Mais fais attention. Sans formation à la vente, cela pourrait être un tueur de marge. Ajoutez à cela le fait que les employés du commerce de détail voient toutes ces faillites et se demandent si / quand cela pourrait leur arriver. Avec leur propre accent sur argent, ils ignoreront une vente objectif et vendra ce qui est le moins cher.
  2. Offrez une rundle. Qu'est-ce qu'un rundle? Un rundle est un ensemble de revenus récurrents inventé pour la première fois par le professeur Scott Galloway il y a plusieurs années. Vous proposez un plan où les acheteurs peuvent vous donner un montant fixe chaque mois pour une série de cours, une boîte d'abonnement ou l'accès à des cours spéciaux; pensez à Peloton, Birchbox ou Dollar Shave Club. Les acheteurs veulent moins de choix, mais aiment un plan régulier qui leur donne plus de commodité et plus qu'ils n'en obtiendraient s'ils étaient achetés seuls. Si vous pouvez donner suffisamment de valeur et obtenir suffisamment d'abonnés, les rundles peuvent vous aider à traverser les hauts et les bas de la pandémie, même si vous êtes obligé de fermer.
  3. Ajustez vos achats. De nombreux détaillants se demandent s'il faut ou non développer les produits de marque maison. Au lieu d'essayer de prédire la demande des clients, convenez maintenant des déclencheurs que vous rechercherez pour savoir si les marques maison ou d'autres catégories vous conviennent le mieux et si vous gagnerez plus d'argent en les utilisant. Examinez vos rapports de point de vente à la recherche d'une croissance d'au moins cinq points de pourcentage. De cette façon, vous pouvez réagir plus tôt et réagir plus rapidement aux tendances du commerce de détail qui devraient rester en mouvement. Si vous pouvez vous permettre des outils d'inventaire d'IA sophistiqués, tant mieux mais sans référence historique, il est même difficile pour ces outils de se pencher avec précision sur les 90 prochains jours, et encore moins de prédire les achats de vacances en magasin et en ligne.
  4. Revoir les promotions marketing. Les chaînes d'approvisionnement de bon nombre de vos fournisseurs sont rompues. Les produits mettent trop de temps à arriver et sont même annulés à la dernière minute. Vous ne souhaitez pas diffuser de promotions sur des produits pour lesquels vous êtes déjà faible. Cela engendre le chaos et la frustration pour vous en tant que détaillant et vos clients. Si vous faites régulièrement la promotion d'une promotion de 20% sur la marque X ou si vous mettez tout votre magasin à 20% de réduction et que vous n'avez pas le produit pour vous soutenir, vous ne pouvez plus offrir de chèques de pluie en temps opportun comme sauvegarde non plus. Vous devez également examiner vos idées de ventes saisonnières, car vous ne disposez peut-être pas du stock que vous espérez avoir.
  5. Planifier la vente à distance. Cela va au-delà d'une vidéo Facebook Live. Il s'agit de vendre en tête-à-tête à vos clients fidèles en utilisant quelque chose d'aussi basique que Facetime ou Zoom à des logiciels plus sophistiqués comme Salesfloor. Même si vous devez fermer à nouveau ou passer le trottoir, la plupart des employés se sentiront plus en sécurité de ne pas avoir à interagir en personne. La vidéo se connecte êtres humains désir d'être vu et entendu, même si appareil mobile. Et pour les nombreux détaillants qui ont du personnel à risque qui craignent de travailler en magasin, cela peut donc être une solution gagnant-gagnant. Les nouvelles normes de travail à domicile signifient également que vous pouvez attirer de nouveaux employés virtuels de partout au pays afin que vous ayez un meilleur bassin d'associés pour vous aider à développer votre entreprise.

Voir également, 10 raisons d'être optimiste à propos de la vente au détail après COVID-19

En somme

Les pressions économiques de Covid-19 accélèrent la redimensionnement de l’empreinte commerciale américaine. Cela va être brutal pour les grandes surfaces, les boutiques et les marques destinées directement au consommateur. Mais ça ne doit pas être brutal sur tu.

Il va être difficile de prévoir la demande des magasins et l’état d’esprit des clients. Mais rappelez-vous que la raison pour laquelle quelqu'un se lèvera de son canapé sera pour l'interaction personnelle avec les associés du magasin, ainsi que pour pouvoir rencontrer d'autres clients.

Assurez-vous de former vos employés sur la façon de vendre facilement des articles supplémentaires. Ils doivent être formés pour faire face à leur réelle propension à vendre ce qui est le moins cher, pas nécessairement ce qui est le meilleur. Et même s'ils vendent ce qui est le moins cher, ils doivent encore être formés sur la façon de vendre de manière suggestive des produits supplémentaires pour compenser moins de visites dans les magasins.

Gardez votre planification aussi avant-gardiste que possible en recherchant ce que vos acheteurs achètent chaque semaine. Décidez de trouver un moyen et utilisez ces conseils pour vous préparer à la prochaine phase de Covid-19 et à votre entreprise.

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