8 stratégies éprouvées pour le succès de la vente au détail

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magasin ouvert avec masque Lorsque vous recherchez une stratégie de vente au détail qui fonctionne, en particulier pendant Covid, c'est simple: vous devez être brillant sur les bases. J'avais été embauché dans mon rôle de consultant en affaires par un homme cherchant à ouvrir un nouveau magasin.

Après avoir évalué l'emplacement et les idées de produits, je me suis tourné vers le revendeur potentiel et lui ai demandé: "Qui est votre client et pourquoi fait-il ses achats avec vous?"

Il a répondu: "Je veux tout le monde et partout, des plus vieux aux plus jeunes, des gars, des femmes, des hétéros, des gays – tous." Cela semblait familier, car l'une des 41 choses que personne ne vous a dites sur le démarrage d'une entreprise était que tout le monde n'est pas votre client. Tant de nouveaux propriétaires d'entreprise pensent qu'ils peuvent simplement mettre leurs armes dans toute une ville, une région ou un État et réussir.

J'ai des nouvelles pour vous, vos bras ne sont pas si larges. Vous devez affiner votre concentration …

Les meilleurs détaillants savent qui sont leurs clients cibles et pourquoi ces clients achètent avec eux …

Si vous n'aimez pas assembler vos propres meubles ou si vous avez les moyens d'acheter un canapé quelqu'un d'autre mis en place pour vous, alors IKEA n'est pas intéressé à vous courtiser.

Si vous pensez qu'une tasse de café devrait coûter cinquante cents avec des recharges gratuites servies à partir d'une plaque chauffante qui garde le liquide générique au chaud toute la journée, alors vous n'êtes pas une cible pour Starbucks.

Savez-vous qui sont vos clients et qui ils ne sont pas? Vous devez savoir que c'est le premier sur ma liste.

8 stratégies éprouvées pour accroître votre réussite commerciale

1. Sachez qui sont vos clients et qui ils ne sont pas est la stratégie de vente au détail numéro un pour le succès de votre petite entreprise. Savoir cela vous empêche de surestimer la demande et vous aide à créer un créneau dynamique pour votre boutique.

Que vous soyez un commerçant expérimenté ou un tout nouveau, voici d'autres conseils pour développer votre entreprise.

2. Les clients du tribunal qui peuvent payer le prix fort. La tentation est de chasser les moins chers – ne le faites pas. Vous achetez leur fidélité avec vos propres profits perdus. Oui, vous pouvez acheter des liquidations et des articles de l'année dernière, mais il y a une raison pour laquelle ils sont bon marché: une faible demande. Les magasins existent pour répondre à une question des acheteurs, "Quoi de neuf?" Les bons clients paieront pour cela. Lorsque vous prenez soin de ce que vous achetez pour votre magasin – une fois que vous comprenez vraiment qui sont vos clients – ils achèteront chez vous.

3. Attirez de nouveaux clients avec de superbes fenêtres, un excellent site Web, un blog et des médias sociaux. L'étape logique lorsque vous voulez vous attaquer aux clients à plein prix est de leur offrir une expérience de qualité constante. Cela signifie affichages de fenêtre tueur ce désir de tenter avec un seul groupe, plutôt que de tout vendre en magasin. Cela signifie payer pour un site Web qui reflète une expérience de haute qualité avec vos heures, vos itinéraires et ce que les clients obtiendront en venant dans votre boutique. Cela signifie un blog qui continue d'aider vos clients à faire plus avec les articles que vous portez. Et cela signifie une stratégie de médias sociaux convaincante qui comprend Facebook, Instagram, YouTube et le reste.

4. Payez davantage vos employés. Il y a une raison pour laquelle de nombreuses petites entreprises restent petites: elles pensent petites et essaient de limiter tous les coûts. Lorsque vous payez davantage votre personnel de vente, vous pouvez vous attendre à plus. Les magasins qui paient des salaires plus élevés avec plus d'employés à temps plein ont un chiffre d'affaires inférieur et une rentabilité plus élevée. Vous devez voir les coûts cachés derrière tout. Ne compromettez jamais la capacité de votre magasin à créer une expérience exceptionnelle pour votre client en embauchant qui travaillera pour les salaires les plus bas.Vous êtes plus connu pour vos compromis que pour vos succès en affaires.

5. Formez vos employés sur une base continue. Le chant des sirènes pour de nombreux détaillants embauche d'anciens employés de concurrents parce que ils sont déjà formés. Je vous mets au défi qu'ils sont formés – probablement sur le tas avec peu de suivi – pour travailler dans cet autre magasin. Cela signifie qu'ils ont une «bonne» façon de faire quelque chose – que ce soit votre façon ou non. Cela signifie que vous héritez d'un système souvent en contradiction avec le vôtre. Ne prenez rien pour acquis quand il s'agit de la façon dont vos employés répondent au téléphone, accueillent un client, vendent vos marchandises – même sortent les poubelles. La formation à la vente au détail est un must.

6. Organisez vos SKU de marchandise. Plus de lignes, plus de modèles, plus de choix, ce n'est pas ce que les clients recherchent. Vos clients recherchent le meilleur choix. Cela signifie que vous voulez être un conservateur qui organise et présente une collection de produits que les clients peuvent voir clairement avoir des avantages par rapport à leurs concurrents. (La signalisation peut vous aider beaucoup ici.)

7. Impliquez le client de la meilleure façon. Remarquez que je n'ai pas dit saluer le client. Les marchands qui placent un greeter à l'avant du magasin pour perroquet, Salut, comment vas-tu aujourd'hui? ne sont pas engageants, ils sont ennuyeux. Les meilleurs détaillants, ceux qui embauchent et forment le mieux, savent que le jeu consiste à engager le client dans Une conversation. Cela ne signifie pas de les harceler avec 100 questions ou de diriger le client vers un kiosque, mais d'encourager les employés à trouver un moyen d'engager le client dans un échange de va-et-vient. Pour être utile. Pour être pratique. Être humain. Pour rehausser l'expérience client.

8. Invitez les acheteurs à revenir souvent. La dernière chose que vos clients emporteront avec eux est la façon dont vous les avez renvoyés dans leur propre monde. Je vous remercie c'est bien mais les meilleurs professionnels de la vente trouvent un moyen de faire le tour du comptoir, remercient à nouveau le client pour son achat et l'invitent à revenir. Amical, engagé et mémorable est toujours ce dont nous avons besoin pendant Covid.

Voir également, Comment augmenter les unités par transaction (UPT)

En somme

Obtenez ces huit techniques et stratégies de vente au détail éprouvées et vous serez en mesure de rivaliser avec le showrooming, les grandes boîtes et un paysage où même avec les fermetures d'entreprises dues à Covid, il y a tout simplement trop d'endroits pour acheter trop du même produit.

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