9 conseils puissants pour augmenter vos ventes au détail grâce au jeu de rôle, même si vous le détestez

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comment jouer un rôle pour augmenter les ventesSi vous essayez d'augmenter vos ventes au détail, le jeu de rôle doit être un élément essentiel de votre pratique quotidienne. Les détaillants qui éprouvent des difficultés pensent que leurs associés peuvent vendre sans pratiquer un processus de vente.

Ils ne peuvent pas, vous en avez besoin pour vous entraîner.

Au collège, j'ai étudié pour devenir chef d'orchestre. Je devais prouver que nous pouvions lire des partitions à vue, jouer de divers instruments dans l'orchestre et chanter et jouer du piano. Lors de mon premier semestre, je n'ai pas pris la pratique très au sérieux.

Je suis venu au bureau de mon instructeur pour passer mon examen final de lecture à vue. Le climatiseur ne fonctionnait pas, l'éclairage était deux plafonniers fluorescents, et elle était assise inconfortablement près de mes genoux alors ses grognements occasionnels à mes rythmes manqués me faisaient savoir que je m'écrasais et brûlais. Je n'avais pas mis le temps et le dévouement à pratiquer les rythmes que mes collègues avaient et j'ai fini par avoir besoin de le reprendre, ce qui a retardé ma remise des diplômes.

Plus tard, en tant que chef d'orchestre, lorsque j'essayais d'amener un groupe de musiciens à aimer et à interpréter une musique difficile, ou en tant que chef de district lorsque j'essayais d'amener mes directeurs de magasin à dépasser l'objectif, ou lorsque je travaillais avec les amener à vendre plus, la pratique était au cœur de tous ces efforts.

J'ai pensé à tout cela récemment lorsqu'un de mes utilisateurs SalesRX m'a écrit en me demandant: «Quels conseils avez-vous pour diriger un jeu de rôle? Je ressens des activités de direction un peu maladroites. »

Il n’est pas rare d’entendre des gens dire qu’ils détestent les jeux de rôle ou qu’ils ne peuvent pas le faire.

C'est absurde.

Vous jouez un rôle à chaque fois que vous travaillez avec quelqu'un.

La différence est que lorsque vous utilisez consciemment un jeu de rôle pour intégrer l'apprentissage théorique que vous avez donné à quelqu'un, dans l'aspect pratique de le faire utilise le, vous devez soigneusement guider leur chemin.

Si vous essayez de former votre nouveau personnel à la vente de vos produits au détail, vous devez aller au-delà de leur dire quoi faire et leur donner un endroit sûr pour pratiquer.

Supposons que vous vouliez apprendre à marcher sur une corde raide. Je commencerais probablement par parler de votre état d’esprit avant de monter sur la corde, de la position de votre pied et de votre équilibre. Nous irions ensuite dans un parc où j'installerais une corde raide à seulement 30 cm du sol pour que vous puissiez vous entraîner. Si vous tombiez, pas de mal, et vous pourriez facilement recommencer.

Ensuite, je lèverais progressivement la corde au cours des prochaines leçons jusqu'à ce que vous soyez finalement à la bonne hauteur avec un filet sous vous au cas où quelque chose se passerait mal. Dans cet exemple, la pratique est une situation de jeu de rôle sans possibilité de conséquences négatives.

Comment organisez-vous une activité de jeu de rôle?

Lorsque je fais de la formation en vente, je commence par parler de la bonne attitude envers la vente, puis j'enseigne la posture corporelle et l'écoute active – le tout dans le but d'enseigner aux associés d'ouvrir leur cœur à une autre personne.

Je prends ensuite une partie de cette formation à la vente et je demande à un associé de devenir acheteur afin qu'il puisse jouer un rôle sur la façon de saluer. Après chaque jeu de rôle, je décompose ce qu'ils ont fait de bien et de mal et nous discutons du processus de vente.

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Une fois qu'ils peuvent le faire encore et encore, je leur donne une semaine pour pratiquer ce nouveau comportement par habitude. Chaque semaine, j'ajoute une autre compétence et je les fais jouer un rôle afin qu'ils puissent gagner rapidement et se sentir bien dans leur travail.

Lorsque vous dites simplement à quelqu'un ce qu'il est censé faire et que vous vous attendez à ce qu'il le fasse – eh bien, revenons à l'exemple de la corde raide…

Vous leur avez peut-être dit tout ce que vous saviez sur la corde raide, puis vous les avez mis 40 pieds sur la corde raide devant un public sans filet. Alors que le funambule essaie de se rappeler quoi faire et bouger son corps en conséquence, il glisse et tombe sur le sol. Le bordel sanglant est vu par la foule qui court en hurlant pour les portes.

C'est pourquoi les clients n'achètent pas.

Votre employé non formé est obligé de faire la même chose quand il reçoit juste des instructions rapides et qu'il est jeté par terre pour jouer. Ils reviennent souvent à ce qui est confortable, pas à ce qui a été enseigné. En conséquence, le client marche.

Voici quelques pièges du jeu de rôle:

  • Vous pourriez être mal à l'aise de jouer un scénario inventé.
  • Vous pourriez être intimidé à l'idée que d'autres associés puissent donner leur avis.
  • Et oui, certains de vos associés sont tenus d'essayer de faire trébucher la personne qui fait le jeu de rôle en demandant ou en faisant quelque chose de scandaleux, ou ils peuvent essayer de faire de tout cela une blague.

Mais ce ne sont pas des raisons d'éviter le jeu de rôle, ce ne sont que des excuses.

C'est pourquoi vous devez vous assurer que vos scénarios sont serrés, courts et ne servent qu'à accomplir une chose – idéalement en tête-à-tête et pas en groupe. Dites-leur que vous préférez qu'ils commettent des erreurs les uns devant les autres plutôt que devant les acheteurs, que ce n'est que de la pratique. Vous n'essayez pas de gagner l'autre personne, vous faites le jeu de rôle, nous discutons et passons à autre chose. Gardez le jeu de rôle court, peut-être seulement 2-3 minutes par personne.

9 conseils pour augmenter vos ventes au détail grâce au jeu de rôle:

1) Dites à vos associés: "Nous sommes ici pour améliorer nos compétences, pas pour applaudir."

2) Demandez au manager ou au formateur de faire le premier pour que tout le monde voie toutes les personnes est ce que ca.

3) Prenez-le au sérieux. Comme vous faites des jeux de rôle plus avancés, il peut être facile de se moquer de l'exercice (le client tient un alligator en peluche par exemple), mais le processus que vous avez enseigné doit toujours être utilisé. Vous voulez que les associés voient le processus, pas la situation.

4) Tout le monde apprend, alors n'essayez pas de les faire trébucher.

5) Faites écrire une situation de départ et dites à l'apprenant à la fin du jeu de rôle qui, par exemple, est au moment où le client dit: "Je vais le prendre".

6) Gardez le jeu de rôle à une ou deux compétences, et non pas à un processus de vente complet, jusqu'à ce que chaque étape soit entièrement comprise et que vous puissiez les voir démontrer chaque étape pendant qu'elles renforcent leur confiance.

7) L'un des avantages du jeu de rôle est que l'apprenant doit faire face à différentes situations, à ce que dit le client et aux distractions. L'apprentissage clé consiste à les voir réagir de manière cohérente, et non à répéter la même chose encore et encore.

8) Déballez ce qui s'est passé. Demandez à l'apprenant ce qu'il ferait différemment, ce qu'il ressentirait et ce qu'il pense du client.

9) Si vous le déballez en groupe, donnez la règle de base non pas pour dire ce que vous auriez fait mais plutôt pour poser des questions comme Avez-vous remarqué quand ils ont cessé de vous écouter? L'avez-vous entendue dire "mais je veux aussi?" De plus, si vous le faites en groupe, demandez ce qu'ils ont vu qu'ils pourraient améliorer dans leurs propres interactions.

Voir également, Comment améliorer vos ventes au détail avec un jeu de rôle

En somme

L'exercice de jeu de rôle est le tampon entre la formation d'un associé à votre processus de vente et la tentative de vente. Assurez-vous d'utiliser des situations de jeu de rôle auxquelles vos associés pourraient être confrontés au début, puis rendez-les plus difficiles et amusants, en vous rappelant toujours que le processus de vente étape par étape devrait toujours être évident quelle que soit la situation.

N'oubliez pas que vous jouez en ce moment sur chaque acheteur qui passe la porte. Pourquoi ne pas donner à vos associés la chance de s'entraîner à bien faire les choses avant de tomber de la barre et de s'écraser pendant que vos acheteurs partent pour un concurrent?

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