Cinq conseils de formation à la vente au détail sur la vente de chaussures

0
27

comment vendre des chaussures en magasinJe vais parler de mes conseils pour vendre des chaussures, mais d'abord, une histoire sur la façon dont mes connaissances en formation à la vente au détail ont commencé aux pieds des autres.

Je me suis mis à l'université dans les années 70 en tant que vendeur de chaussures pour hommes. Mon magasin de chaussures était dirigé par un directeur des ventes dont la simple devise était «Vendre des chaussures».

Nous étions cinq sur le sol à tout moment, ce qui était un problème pour un magasin de 700 pieds carrés. Nous avons tous été mandatés contre un salaire horaire (également appelé «tirage au sort»). Pour cette raison, nous avons eu un UPS système, un peu comme au baseball. Le processus a fonctionné comme ça …

Une fois que vous avez engagé un client, vous êtes allé au bas de la commande. Au fur et à mesure que suffisamment de clients sont arrivés, vous avez progressé dans la commande. Quand c'était votre "up", cela signifiait que vous deviez attendre le prochain client.

Que vous les ayez vendus ou non, c'était votre chance de faire une vente.

Soufflez ça, et vous étiez de retour au fond.

Ne les satisfait pas et vous obtenez des retours de produits qui réduisent votre salaire.

Pour cette raison, vous deviez rapidement établir une relation de confiance avec un client et, sachant à quel point les hommes détestent faire du shopping, leur faciliter la tâche pour éliminer leurs achats annuels de chaussures. Ce qui signifiait toujours rechercher le ticket le plus élevé en aidant le client à obtenir ce qu'il voulait.

Vendre des chaussures dans un magasin doit être mieux qu'en ligne.

À l'époque, et encore aujourd'hui, la plupart des employés des magasins de chaussures demandaient simplement la taille d'un homme lorsqu'il prenait une chaussure. Notre équipe de vente a toujours répondu au client: "Vérifions cela, car un pied peut être plus grand que l'autre."

Nous voulions vraiment trouver la taille exacte:

  • # 1 Parce que cela nous a fait gagner du temps, la moitié du temps, le gars était loin de ce qu'il nous a dit.

  • # 2 Parce que si vous ne saviez pas dès le départ par la longueur et la largeur que le gars avait les pieds très étroits ou larges, ou si son cou-de-pied était trop haut ou trop bas, cela limiterait automatiquement les choix avec lesquels le vendeur devait travailler .

Ayant compris pourquoi nous mesurions tout le monde, le processus de vente consistait alors à faire correspondre mentalement le pied du client et ce qu’il disait rechercher avant de se rendre au magasin.

De cette façon, si le client avait des options limitées, le stagiaire pourrait rassembler tous ses choix à la fois, économisant du temps au client et maximisant les opportunités de vente. Cette stratégie de vente a également empêché les stagiaires d'une conversation sur les caractéristiques et les avantages de l'atelier de vente sur les raisons pour lesquelles un produit particulier était si bien fait ou pourquoi il conviendrait au pied d'un client, seulement pour se rendre à l'entrepôt et découvrir qu'il n'y avait pas de chaussures chez le client. Taille.

Votre place aurait été gâchée …

Découvrez comment démarrer avec la formation à la vente au détail avec ce guide complet

Lorsque j'ai repris le magasin, j'ai formé les vendeurs de chaussures pour hommes à sortir quatre boîtes de chaussures; la paire demandée, une paire de la même couleur, mais de style différent, la paire demandée à l'origine dans une autre couleur et une tenue décontractée.

Une fois que le client a choisi la paire d'origine, il demandait invariablement au vendeur: "Qu'y a-t-il dans ces boîtes?" C'est beaucoup plus facile de vendre quand ils demandent plutôt que de pousser.

Le vendeur répondait: «J'en ai trouvé quelques autres à l'arrière. Souhaitez-vous en voir d'autres dans votre taille? » Le client répondrait, 99 fois sur 100, «Oui». Ils achètent souvent deux ou trois paires de chaussures alors que de nombreux magasins de chaussures n'en auraient vendu qu'une, si c'était le cas.

L'auteur de renommée mondiale Paco Underhill a partagé ses conseils pour vendre des chaussures basés sur ses propres 30 années de recherche:

Comment vendre des chaussures dans un magasin de détail

1) Faites asseoir le client. En vieillissant, l'une des décisions subconscientes que nous prenons est basée sur la hauteur de l'assise. Nous recommandons qu'un rayon / magasin de chaussures ait trois hauteurs afin que les clients petits, moyens et grands aient des choix naturels.

2) Les systèmes UPS dans la vente ne fonctionnent pas. Un système Ups est un ordre hiérarchique de qui attend le prochain client. Le dernier à interagir avec un client est «up» pour la prochaine personne qui franchit la porte. Mais le prochain vendeur ne travaille pas aux ventes de jus. Le personnel de vente a besoin de formation, de direction et de stratégie – qui est le meilleur personne pour servir le client qui vient de s'asseoir?

3) Fournissez de bons miroirs pleine longueur. Les chaussures, en particulier les chaussures pour femmes, sont achetées pour compléter une tenue. Les magasins de chaussures haut de gamme devraient envisager un vestiaire.

4) Faites en sorte qu'il soit évident entre les chaussures pour femmes et pour hommes. Dans les chaussures de sport, une séparation claire et sans équivoque entre les hommes et les femmes. Les filles ne sont pas menacées par le sexe des chaussures, les gars le sont.

5) Fournissez différentes surfaces de plancher. Vendre des chaussures de sport ou de randonnée pensez à une piste d'essai. Plus le «look» est long, plus la vente est probable.

Voici cinq conseils sur la vente de chaussures qui ont fait le succès de ce magasin:

1. Une concentration unifiée sur ce qu'était le poste n ° 1: Sell chaussures.

2. Ne pas supposer, confirmer quelle taille ils pensaient être.

3. Anticiper les retours.

4. Garder les options ouvertes.

5. Susciter la curiosité.

Voir également:

Meilleures ventes grâce à l'engagement client

En somme

Je connais beaucoup de gens qui ont fait de l'argent en vendant dans le commerce de détail – en particulier dans les chaussures. L'expérience entière était celle de choyer et de servir le client.

Comparez cela au processus de vente actuel – que vous devez essayer vos propres chaussures après avoir demandé votre taille et essayé de déterminer si elles vous conviennent. Pas étonnant que tant chaussure boutique les propriétaires sont nerveux à propos de la ligne chaussure détaillants!

Parce que voici le truc, si tout ce que votre commis peut faire est d'exécuter et d'aller chercher des produits dans une salle de stockage – avec l'aide d'un iPad ou non – ils n'ajoutent aucune valeur à la transaction.

Cet emploi à temps partiel dans la vente de chaussures est l'endroit où j'ai appris pour la première fois une grande partie de ce que j'enseigne encore aujourd'hui sur la persuasion, les compétences de présentation, l'énergie, les techniques de vente dans le commerce de détail, le travail d'équipe et le succès.

De nos jours, j'étudie et questionne ce qui me semblait si simple et j'essaie de mettre des mots sur ce qui est si difficile pour tant de gens.

C'est parce que….

Les clients ne se rendent pas compte que lorsqu'ils vivent une expérience exceptionnelle, ce n'est pas par hasard, mais par la formation donnée à l'équipe commerciale.

Les détaillants de toutes tailles doivent revenir à l'essentiel et examiner qui ils embauchent pour l'atelier de vente, comment ils sont intégrés et comment la formation à la vente au détail peut être mutuellement bénéfique pour tous.

Pour approfondir la formation à la vente, consultez ces articles:

Dix conseils pour la vente au détail
Mission possible – Former votre équipe de vente au détail sur la façon de vendre
Comment obtenir une perception client positive de votre marque