Comment conclure plus de ventes avec la vente d'équipe

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vente au clientLa vente en équipe dans le commerce de détail est rarement utilisée, mais les équipes de vente devraient le reconnaître pour l'opportunité qu'elle offre, en particulier pendant la pandémie. Avant d'en arriver à cette technique de vente, laissez-moi vous dire comment cette stratégie de vente ne fonctionne pas.

En octobre 1982, je voulais la nouvelle Honda Prelude. C'était la voiture de l'année. Il était en demande limitée. Puisque je possédais déjà une Honda Civic, j'ai mis un dépôt de 500 $ pour en réserver une.

Le vendeur a déclaré que la livraison prendrait 3-4 semaines. C'était bien car je n'allais pas recevoir mon chèque de bonus pendant encore deux semaines de toute façon. Trois jours plus tard, il a appelé. Je suis descendu le lendemain, j'ai conduit la voiture et j'en suis tombé amoureux.

Mon vendeur m'a ramené à son bureau. Après 30 minutes de ma résistance à l'accord, il a dit qu'il voulait me confier à un autre vendeur. Il est parti et est revenu rapidement. «Je vais te remettre à mon patron», dit-il.

La prochaine chose que j'ai su que la porte s'est ouverte et un gars brandissant une canne est entré en boitant. Il s'est assis et a demandé: «Qu'est-ce que c'est que toute cette merde sur le bureau?»

Il a pris sa canne et a tout débarrassé du bureau sur le sol. Puis il a pris le livre de vente, l'a jeté au vendeur et lui a ordonné de partir. Inutile de dire que je ne suis jamais retourné chez ce concessionnaire.

Revenir sur une vente

Revoir une vente (un T.O. comme on l'appelait auparavant) peut être une chose délicate. C’est comme un Je vous salue Marie passer dans le football, fait en désespoir de cause avec seulement une petite chance de succès.

Le vendeur sait que l'argumentaire de vente ne se passe pas bien et espère qu'un autre membre de son équipe pourra conclure la vente, de sorte qu'il reçoive toujours la moitié de la commission. Mais il y a des risques.

(Et avant d'aller trop loin, il est plus probable que le retour d'une vente se produise avec des articles qui coûtent plus cher.).

Lors d'une vente typique de marchandises au-dessus de la moyenne ou de luxe dans un magasin de vente au détail, il faut entre 20 et 30 minutes pour établir un rapport et présenter des options avant d'arriver à la clôture. Si à ce moment-là une autre personne – un étranger – est amenée à participer à la vente, cela devient souvent un obstacle.

"Qui est cette personne?" votre client pense. "Pourquoi mon premier vendeur m'a-t-il confié à cette personne? Ne suis-je pas assez bon? Vais-je être poussé dans quelque chose que je ne veux pas?" Les hackles montent.

Service Clients

Un acheteur n'est pas un pion avec lequel jouer et être fermé pour que vous obteniez votre commission. L'acheteur est venu dans votre magasin physique pour le lien social. S'ils se sont connectés mais que vous les retournez, vous perdez souvent l'achat ainsi que la possibilité d'une visite répétée.

Vendre et faire de la vente, c'est connaître les gens. Lorsque leur langage corporel vous dit qu'ils se sentent menacés: jambes croisées, bras croisés, yeux baissés, vous avez probablement bougé trop vite. Vous devez ralentir, vous regrouper et obtenir leur adhésion; c'est si vous vous souciez du service client et de quelque chose de plus que de conclure un accord.

Lorsqu'ils se taisent sur vous, ils se sentent probablement hors de leur championnat en ce qui concerne la connaissance du produit ou hors de leur ligue en ce qui concerne le prix du produit. Il incombe toujours au vendeur de créer un engagement qui correspond parfaitement au client.

Lorsque vous venez de faire venir un autre vendeur et de dire: «Helen, c'est Tom. Il cherchait une alliance pour sa femme en or blanc qui soit plus classique que ce que je lui ai montré. Vous pouvez peut-être l'aider à mieux. Vous avez autant dit à l'acheteur, vous êtes désespéré et j'ai fait tout ce que je pouvais …

Et c’est un moyen souple de perdre une vente que vous avez bâclée.

Après tout, si le premier vendeur avait pu le leur montrer, ne pensez-vous pas qu'il l'aurait fait?

Un bon vendeur est comme une voiture avec GPS, qui effectue une micro-correction constante pour arriver à la ligne d'arrivée.

Ils surveillent constamment les réactions et corrigent. Les acheteurs ont soif de connexion, et cette connexion doit rester réelle entre les vendeurs et le client. Il ne peut pas devenir forcé et faux aux trois quarts du chemin.

En substance, le client a été abandonné. Si tout s'était bien passé, le vendeur n'aurait pas appelé la cavalerie et ne serait pas parti juste au moment de la prise de décision.

Quel est le processus de vente en équipe?

Vous construisez toujours un rapport au début de la vente. Vous cherchez toujours à qualifier le type de produit recherché par cet acheteur – les travaux.

La différence dans la vente en équipe dans le commerce de détail est que vous faites appel au deuxième vendeur pour vous aider à faire la vente, et non à remettre le volant à la voiture. Tu restes là. Vous ne partez pas.

Disons que vous vendez des montres chères …

Lorsque vous commencez à ressentir des frictions ou que vous remarquez votre propre perte de confiance – avant d'essayer de conclure la vente – vous faites simplement participer un autre vendeur à la vente en demandant d'abord à l'acheteur: «Vous savez, je pense que Tom en sait un peu plus sur notre montres. Puis-je le faire venir pour nous aider? " Le client est dans le siège du conducteur. Ils peuvent dire non ou ils peuvent dire oui.

Ce choix signifie que lorsqu'ils disent oui, ils sont toujours impliqués dans la vente. S'ils disent non, vous avez fumé qu'ils ne se sentent pas à l'aise avec une nouvelle personne.

La clé pour que cela fonctionne, c'est que lorsque vous faites entrer l'autre vendeur, vous y restez tous les deux.

Considérez la deuxième personne comme un défenseur du client.

Se présenter, faire le tour du comptoir avec l'attitude de Voyons cela ensemble va un long chemin avec le client. Alors que le vendeur d'origine récapitule trois préoccupations du client, cela donne une autre oreille à la situation … et, espérons-le, des solutions rapides.

Le fait est que l'équipe aide le client à faire un choix, ne le fait pas repartir de zéro avec un nouveau vendeur. Cela contrarie souvent la relation à long terme que les vendeurs essaient d'établir.

Voir également, Une erreur courante de vente au détail lors de la vente au client de luxe

En somme

Il n'y a pas de reprise dans la vente. Soit vous obtenez le bon processus de vente, soit vous vous trompez.

Lorsque les vendeurs sont nouveaux et qu'ils sont bloqués, ils peuvent demander un renfort. C'est compréhensible. Mais il serait préférable, après leur avoir donné une formation sur la vente au détail, de faire équipe avec eux pendant une semaine, plutôt que d'attendre de voir ce qui se passe lorsque votre équipe de vente faiblit.

Je comprends la tentation d'un directeur des ventes de se lancer pour essayer de sauvegarder une vente. Pour la même raison que le renouvellement d'une vente peut être risqué, un gestionnaire peut également intervenir. Le retournement signifie que vous devez revenir en arrière pour établir un rapport avec un inconnu. Cela peut mettre la patience des acheteurs à l'épreuve.

Changez votre façon de penser au moment de conclure une vente et vous découvrirez les avantages des compétences en vente dans le commerce de détail: des conversions plus élevées, des clients plus heureux et des clients qui souhaitent revenir encore et encore.

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