Comment obtenir des ventes au détail plus élevées: vente suggestive

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Vente suggestiveCet article s'adresse à tous les détaillants qui cherchent à former leur équipe aux techniques de vente suggestives.

Lorsque vous essayez de développer vos ventes au détail – et qui ne le fait pas -, il n'y a en réalité que trois façons de le faire:

  1. Attirez plus de visiteurs et faites-leur une vente.

  2. Incitez les acheteurs qui franchissent vos portes à acheter plus lorsqu'ils arrivent.

  3. Incitez les clients qui ont déjà acheté avec vous à venir plus souvent.

La vente est facile lorsque le client sait déjà ce qu'il veut ou ce dont il a besoin. S'ils veulent juste une paire de chaussures ou un nouveau téléviseur 8K, il est facile de simplement appeler leur achat et de les laisser sortir.

Bien sûr, cela conduit à de faibles ventes par billet et à de nombreuses ventes individuelles. Avec un peu d'effort supplémentaire, votre personnel de vente peut augmenter les revenus par ticket et réaliser plus de ventes par transaction.

Vous gagnez plus d’argent en tirant parti de la confiance que vous avez déjà établie.

Laisse-moi expliquer…

Vente suggestive, ou vente incitative, est une technique de vente qui utilise les connaissances que vous avez acquises sur le client, associées à votre sagesse sur les produits. Cela vous permet d'encourager les acheteurs à acheter des produits supplémentaires.

Un associé aux ventes bien formé peut contester les idées préconçues des clients et les aider à voir la valeur des produits qui complètent ou remplissent entièrement leur achat initial, offrant souvent un degré plus élevé de facilité d'utilisation.

Mais cela commence bien avant la clôture de la vente …

Apprendre à connaître votre client

La création de rapports est au cœur de la vente suggestive. Une fois qu'un client sent qu'il peut faire confiance à l'un de vos employés … qu'il a quelque chose en commun avec lui à un certain niveau et que l'employé se concentre sur lui … il s'ouvrira sur les motivations qui motivent son achat les décisions.

Pourquoi sont-ils venus aujourd'hui? Qu'est-ce qui fonctionnait avant mais ne l'est pas maintenant? Pourquoi sont-ils mécontents du produit précédent?

En partageant leurs réponses, ils s'ouvriront également à toute idée préconçue qui pourrait les amener à envisager d'acheter un produit moins cher pour économiser de l'argent. Avec ces connaissances en main, les vendeurs peuvent suggérer des décisions d'achat plus complètes.

Le syndrome du tuyau bon marché

David, un de mes amis, achetait le tuyau d'arrosage le moins cher qu'il pouvait trouver. Ils n'ont jamais duré plus d'une saison au mieux. Il m'a dit: «Puisque je devais les remplacer de toute façon, je n'avais pas l'impression qu'ils valaient vraiment un investissement. Tout cela a changé lorsque je suis tombé sur un vendeur qui écoutait mes problèmes et suggéré moyens d'optimiser mon achat de tuyau. »

Le problème

Comme le vendeur l'a découvert, David avait en fait deux problèmes. Premièrement, ses tuyaux d'arrosage ne duraient pas longtemps, alors il en achetait toujours des bon marché. Deuxièmement, il abusait de ses tuyaux, les faisant tomber prématurément et alimentant le cycle. Après une brève explication, le vendeur a pu lui montrer pourquoi les tuyaux tombaient en panne et suggérer deux produits qui résoudraient les deux problèmes.

Après avoir utilisé le tuyau dans sa cour, il était souvent recouvert de terre et David, étant comme la plupart d'entre nous – paresseux – n'avait tout simplement pas envie de l'enrouler et de le ranger. Il reposait au soleil, cuisant l'eau à l'intérieur et créant une pression incroyable dans le tuyau. Cela a provoqué la défaillance du tuyau plus tôt qu'il n'aurait dû. Le vendeur a partagé qu'il avait appris à la dure – moins le tuyau est bon marché, plus ce processus est rapide. Même les tuyaux coûteux ne peuvent pas supporter beaucoup de ces abus.

La solution

Pour résoudre son problème, le vendeur suggéré que David achète un tuyau de meilleure qualité et un enrouleur de tuyau automatique. Quand il en avait fini avec le tuyau, il pouvait appuyer sur un bouton et le tuyau serait enroulé et rangé en toute sécurité, sans qu'il ne soit couvert de boue.

Une conversation qui a commencé avec David cherchant à acheter le tuyau le moins cher du magasin s'est terminée par l'achat de l'un des plus chers, avec un achat supplémentaire qui a amélioré sa valeur.

Tout le monde a gagné sur cette vente suggestive. Le client a obtenu une solution plus complète – plus simple – qui lui a finalement permis d'économiser de l'argent. L'employé a établi un lien réel avec le client, sentant qu'il a bien fait son travail en aidant une autre personne, et le magasin a remporté une vente plus rentable.

En somme

En utilisant un peu de travail de détective, un peu de psychologie et en créant une atmosphère de confiance, ce vendeur en a suffisamment appris sur le problème de David pour le résoudre complètement.

Plus important encore pour David, il a reçu une meilleure valeur des produits qu'il a achetés. Il m'a récemment dit: «Je n'ai pas eu à acheter de tuyau depuis plusieurs années maintenant, et je ne suis pas boueux en essayant de prendre soin de celui que j'ai. Lorsque je fais des achats de pelouse et de jardin, je retourne dans ce magasin et, si possible, je cherche ce vendeur. »

Il est beaucoup plus facile d’obtenir plus de clients existants que d’en attirer de nouveaux.

Utilisez ces conseils de vente suggestifs pour présenter une solution plus complète à vos clients et augmenter vos ventes. Plus ces clients sont satisfaits, plus ils parleront de votre magasin de détail à leurs amis.

Voir également: Conseil de formation à la vente au détail: comment ajouter à n'importe quelle vente