Formation à la vente au détail pour vendre plus: caractéristiques et avantages

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caractéristiques et avantages parapluie

Vous cherchez à comprendre et à apprendre comment vendre plus dans votre magasin de détail? Vous devez savoir que les fonctionnalités ne sont pas des avantages et pourquoi la différence est importante pour les clients.

Qu'est-ce qu'une fonctionnalité?

Une fonctionnalité est un fait. C'est quelque chose dont nous ne pouvons pas débattre. "Cette table a quatre pieds" est un fait. Nous ne pouvons pas débattre du fait qu'il en a vraiment trois. On peut en voir quatre.

Qu'est-ce qu'un avantage?

Un avantage est ce que le client retirera de la possession d'un produit, mais les avantages peuvent être débattus car ils seront différents pour différentes personnes. Un avantage est quelque chose que le vendeur croit le client appréciera en fonction de ce qu'il a dit. je pourrait penser que la particularité d'une fine fibre de polyester la rend parfaite pour une tente de camping, mais quelqu'un d'autre pourrait dire qu'elle rend la tente trop chaude car elle ne respire pas aussi bien que le coton.

Il est important que vous ne vous contentiez pas de présenter les caractéristiques d'un produit tant que vous n'avez pas établi de rapport et compris ce qui est important pour le client.

La plupart des vendeurs échouent dans ce domaine parce qu'ils ne connaissent que les fonctionnalités d'un produit et non comment relier ses avantages aux clients individuels.

Une fois que vous réalisez que la seule raison pour laquelle quelqu'un achète quelque chose est les avantages convaincants – ce que cela va leur apporter – vous comprenez alors que les fonctionnalités soutiennent la vente, mais les avantages sont ce qui fait la vente.

Comment présentez-vous les fonctionnalités et les avantages?

Allez dehors et montrez le ciel; que feront les passants?

Regardez en l'air.

Quand ils le font et qu'ils ne voient rien, ils se sentent stupides.

La même chose se produit dans les ventes au détail lorsque vous êtes coincé dans la vente de fonctionnalités et que vous vomissez après coup. Les gens s'ennuient à moins que vous ne les connectiez à ce qu'ils retireront de son utilisation.

Cela se produit lorsque vous vendez des cafés de qualité supérieure et que vous dites: "il est fraîchement torréfié". Ou vous vendez une montre de luxe et dites qu'elle a une «lunette en céramique».

Ce sont juste Caractéristiques

Les caractéristiques sont les faits de base de la description du produit, mais les avantages sont les les raisons qu'un client potentiel devrait acheter.

Vous devez mentionner ce que le produit avantages sont au client ou vous trébucheront leur interrupteur idiot et les faire se sentir stupides.

Les gens n'achèteront pas lorsqu'ils se sentent stupides.

Au cours de votre formation à la vente au détail, vous pourriez enseigner à votre équipe de vente les avantages pour le client d'une fonctionnalité spécifique telle que «Puisque le café perd 25% de sa saveur dans les deux semaines suivant la torréfaction, c'est le plus frais que vous puissiez acheter».

Vous pouvez ajouter au fait de la lunette en céramique de la montre en disant: "Donc, cela la rend très résistante aux rayures."

Vous avez la photo? C'est la quatrième partie d'une vente; ça s'appelle des fonctionnalités et avantages.

Les clients s'ennuient de la description de votre produit, ils sont enthousiasmés par ce qu'ils peuvent faire avec le produit.

Pour vendre des marchandises, il faut savoir que chaque produit a au moins une caractéristique et un avantage; articles plus chers beaucoup plus. «Cette tasse de voyage est en acier inoxydable, elle n’ajoutera donc aucun goût; il se nettoie facilement et ne se cassera pas si vous le laissez tomber. »

Vous avez l'idée?

Chaque jour, vous utilisez des fonctionnalités et des avantages pour vendre des gens sur vous-même. «Je connais le portier du club, donc je peux nous faire entrer gratuitement.»

«Mon père a un nouveau camion que je peux utiliser pour que je puisse vous aider à déménager.»

"Je connais un excellent restaurant dans la rue, donc ce sera un bon début pour notre rendez-vous!"

Voir également, Comment stimuler les ventes au détail avec la vente suggestive

En somme

Chaque fois que vous signalez quelque chose à propos de votre produit, vous devez imaginer le client en train de dire: "Et alors!" Vous devez répondre rapidement à cette question ou l'acheteur potentiel, afin d'éviter de paraître stupide, passera à autre chose ou à la porte.

Utilisez les fonctionnalités et les avantages à bon escient et les clients ne vous diront pas Et alors! à vos produits de vente au détail, ils diront, je vais le prendre.

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