Formation à la vente: les 5 questions les plus stupides à poser aux acheteurs au détail

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questions de formation à la vente au détail à poserLes gens qui vendent au détail doivent améliorer leur jeu, sinon leurs magasins de brique et de mortier saigneront les clients.

Et ne blâmez pas les ventes en ligne…

Malgré les attaques incessantes des détaillants en ligne, 85% des transactions devraient encore être effectuées dans un magasin de brique et de mortier jusqu'en 2025, selon McKinsey.

Puisque c'est le cas, il serait bon de cesser de considérer les détaillants omnicanal et en ligne comme les véritables ennemis d'un magasin de brique et de mortier et d'affronter le vrai…

La plupart des détaillants ne nous font pas sentir suffisamment à l'aise pour acheter chez eux.

Et généralement, cela est dû soit à un manque complet soit à une mauvaise formation en vente permettant aux employés de parler avant de réfléchir. Pour aider à améliorer les conversions, vous devez donner une formation à la vente au personnel de vente au détail. Une partie de cela est de savoir quoi ne pas dire.

Voici les cinq questions stupides à ne jamais poser à vos acheteurs:

1. Comment ça va aujourd'hui?

Admettez-le, peu vous importe; le client sait que vous ne vous souciez pas. Cela oblige le client à renvoyer une réponse spécifique, "Très bien et vous?" À quoi l'employé du commerce de détail répond par une autre réponse attendue, «Très bien», ou il se lance dans une autre question irréfléchie ou se tait.

Pourquoi c'est faux: Vous ne voulez jamais obliger les clients à vous mentir.

Que dire à la place: Bonjour, n'hésitez pas à regarder autour de vous et je reviens tout de suite.

2. Cherchez-vous à acheter aujourd'hui?

Je sais, choquant à lire, mais cela est toujours demandé par des gens qui essaient de vous vendre tout, d'une voiture aux lunettes, etc.

Pourquoi c'est faux: Essayer de décider entre les acheteurs et les acheteurs en fonction de leurs réponses est ridicule. Souvent, les gens entrent dans un magasin sans intention d'acheter, mais ils sont tellement séduits par l'environnement, les étalages et les professionnels de la vente qu'ils se traitent de toute façon. Et tout autant avoir l'intention à acheter, mais les commentaires et l'attitude d'un vendeur arrogant les ont fait partir sans pour autant leur achat prévu.

Il n'y a rien à dire à la place.

3. Ce nom lié à la météo (chaleur, neige, pluie) n'est-il pas horrible?

Peu importe que vous soyez dans le grand sud pendant un été humide brutal, le nord-est pendant un printemps venteux ou le sud-ouest frappé par la sécheresse, vous aurez rarement – voire jamais – une autre personne pour être d'accord avec vous. Ensuite, vous avez juste l'air stupide.

Pourquoi c'est faux: Si vous amenez quelqu'un à accepter, vous vous mettez la misère compagnie. Vous établissez d'abord des relations avec un client potentiel en découvrant positif les choses que vous avez en commun – pas la pêche à la misère. Et pas sur la météo.

Que dire à la place: Quelque chose de positif sur ce qu'ils portent ou tiennent.

4. Puis-je vous aider à trouver quelque chose?

La marque d'un véritable non formé vendeur. Je sais que vous l'avez entendu des centaines de fois lorsque vous avez fait des achats, mais cela ne fait pas l'affaire. Les clients vous diront: "Je regarde juste," pour échapper à une question aussi agressive.

Pourquoi c'est mal: Parce que cela part de l'idée que les clients savent tous Plus précisément ce qu'ils veulent, qu'ils essaient tous de réparer quelque chose. Mais ce n'est pas le cas. La plupart des voyages dans un magasin ne sont pas comme un voyage dans une quincaillerie où: «Puis-je vous aider à trouver quelque chose?» conduit à: "Oui, je cherche des vis # 2." La plupart des voyages sont basés sur un client essayant de résoudre un problème plus important.

Que dire à la place: Si vous êtes en effet une quincaillerie, Quel est votre projet aujourd'hui? Si vous êtes un magasin de meubles, Quelle pièce fait peau neuve aujourd'hui? Si vous êtes un magasin d'électronique, Comment pouvons-nous connecter votre monde aujourd'hui? Vous avez l'idée, posez une ou deux questions ouvertes sur les besoins du client.

5. Avez-vous un budget?

Il s'agit d'une autre question de piratage déterminée à attacher le client. Alors que les clients diront souvent qu'une vente est seulement sur le prix, ce sont des menteurs. En posant cette question à l'avance, le vendeur court le risque de ne pas obtenir de véritables commentaires des clients.

Pourquoi c'est faux: Cette question suppose que les clients ne dépenseront pas plus que prévu. Il permet au vendeur de limiter les choix du client et supprime ce qui serait probablement le meilleur Solution. Les meilleures solutions coûtent plus cher. Vous le savez vous-même … si vous voyez quelque chose que vous aimez vraiment, vous allez déplacer le ciel et la terre pour l'obtenir … et payer tout ce qu'il faut pour l'obtenir.

Que dire à la place: Nous avons une gamme d'options et de prix, pour trouver votre meilleure solution, puis-je vous les montrer tous?

Voir également:

Comment ouvrir une fenêtre de contact

Détaillants: comment traiter une plainte d'un client en six étapes

Service à la clientèle: accueillir vos clients au détail

En somme

Il y a beaucoup d'erreurs que nous commettons lors de la vente de nous-mêmes et de nos produits. Utilisez ces conseils de gestion de vente au détail pour supprimer ces cinq erreurs stupides de vos présentations de vente, puis donnez à votre équipe de formation aux ventes pour augmenter vos ventes.

Bien sûr, je vous suggère de regarder mes programmes pour vous aider à le faire …