Formation des vendeurs au détail: 9 façons de mieux vendre

0
30

Comment améliorer la vente au détailVous avez probablement entendu dire à propos de quelqu'un: «Ils pourraient vendre (de la neige, de la glace, un réfrigérateur) à un esquimau», ou quelque chose de similaire. L'idée est que vous ne pouvez vous améliorer dans la vente que si vous êtes né avec.

Mais comment en sont-ils arrivés là? La capacité d'exceller dans la vente au détail est-elle vraiment un talent instinctif avec lequel vous devez naître et qui ne s'apprend pas?

Pas du tout.

Presque tout le monde peut apprendre à être un bon vendeur au détail s'il suit ces conseils sur les compétences en vente au détail …

11 façons d'améliorer la vente au détail

1. Comment sourire en saluant un client tout en portant un masque

Tyra Banks l'a appelé "smize" signifiant sourire avec les yeux. En tant que l'un des meilleurs modèles de mode, elle savait qu'elle devait saluer la caméra avec un sourire authentique. Ce qu'il faut, c'est fléchir les muscles de chaque côté de la bouche. Certains appellent cela le sourire de Duchenne. Vous pouvez accueillir un client avec un sourire avec ou sans masque. La clé est que vos yeux montrent un vrai plaisir à un étranger. Ce sourire accueillant aide les clients à abandonner leur mur d'auto-défense et à être ouverts à ce que vous dites.

2. Comment établir des relations avec les clients.
L'établissement de rapports semble si technique et dépersonnel et pourtant c'est le cœur de la réussite de toute interaction humaine. Trouver quelque chose en commun, quelque chose qui n'est pas lié à la marchandise devant le client commence à créer un rapport. Je l'appelle ouvrir un Fenêtre de contact ce qui oblige un vendeur à remarquer quelque chose de physique comme des bijoux, des vêtements, voire le type de smartphone de la personne en face d'eux. Le vendeur commente ensuite cet article avec une question et partage quelque chose sur lui-même en fonction de ce que ce client a répondu.

Vous ne pouvez pas le faire en masse; vous ne pouvez pas le faire par formule, par cœur ou par script. C’est pourquoi cela fonctionne. Il reconnaît que chaque personne est unique, différente et intéressante – à la fois le client et le vendeur. Mais il faut une formation à la vente au détail pour y arriver, vous pouvez télécharger le guide complet de l'acheteur pour la formation à la vente en ligne.

3. Comment vendre les gens sur la valeur.
Le commentaire «Elle pourrait vendre de la neige à un esquimau» peut être conçu comme un compliment de la capacité de vente d’une personne, mais en réalité, il met en évidence ce qu’un vendeur ne devrait pas faire. Cela rend intrinsèquement un vendeur malhonnête. Cela dit vraiment que les meilleurs vendeurs ne sont que des bavards rapides et visqueux qui peuvent amener les gens à acheter même ce dont ils n’ont pas besoin.

C'est pourquoi tant de gens ont peur de dire qu'ils sont des vendeurs – ils pensent que ce titre est dégoûtant.

Vendre des produits ou des services qui ne sont pas vraiment utiles, agréables ou d'une autre manière bénéfiques pour un client particulier peut aider un vendeur au détail et ses ventes à court terme, mais à long terme, vous ne pouvez pas être un excellent vendeur si vous ne vendez pas systématiquement la valeur par rapport au prix à vos clients.

Vous serez un simulacre et les clients le sentiront sur vous. Pire encore, vous vendrez sur la base de remises pour écarter les soupçons des clients qui ne vous font pas confiance.

Persuader les clients d’acheter des produits qu’ils regretteront plus tard d’acheter se traduira par des clients qui ne reviendront pas et répandra probablement des impressions négatives sur vous et votre marque sur Facebook et autres.

Les meilleurs vendeurs ne comprennent pas seulement ce principe, ils le mettent en œuvre lorsqu'ils vendent. Ils montrent que les caractéristiques uniques d'un article donnent à ce client un avantage unique. Par exemple, "Ce ruban à mesurer a une surface d'écriture effaçable sur le côté, vous pouvez donc y écrire votre mesure sans l'oublier." Le personnel de vente au détail doit tous être en mesure de vendre la bonne, la meilleure et la meilleure solution pour les besoins du client.

Apprenez à gagner la confiance des clients et à conclure plus de ventes

4. Comment contester les perceptions des clients.
Si un gars vous dit qu'il cherche à acheter un tuyau d'arrosage bon marché de 50 pieds parce que «chacun d'entre eux se brise après quelques mois, donc je ne veux pas y mettre beaucoup d'argent», c'est aux ventes personne pour contester ses perceptions. Pour vendre le tuyau premium de 40 $, le vendeur doit dire quelque chose comme: «Vous savez que l'eau d'un tuyau qui sort pendant la chaleur estivale peut bouillir? Cela rend la doublure susceptible de se déchirer et de se déchirer, comme vous le vivez actuellement. Ce tuyau a une doublure triple renforcée et isolée qui empêche cela et reste flexible même lorsqu'il gèle. »

Ce que le client voulait vraiment, c'était de ne pas avoir de tuyau cassé. L'entreprise de tuyaux a vu un besoin chez ces types de clients et a proposé des tuyaux de qualité supérieure pour les aider. Lorsqu'un vendeur ne remet pas en question les perceptions d'un client, les articles premium restent en place – jusqu'à ce qu'ils soient notés.

5. Comment vendre avec intégrité.
La plupart des clients sont suffisamment avertis pour savoir quand un associé de vente au détail est honnête avec eux – et ils aiment ça! S'ils sentent qu'ils peuvent vous faire confiance, ils sont plus susceptibles d'acheter.

Ne surestimez jamais la valeur d’un produit ou d’un service et ne négligez pas les lacunes potentielles. Non seulement la malhonnêteté nuit à votre magasin et à votre propre réputation, mais elle incite les gens à partir sans acheter!

Cela signifie que si vous ne savez pas, vous ne vous contentez pas de hausser les épaules; vous leur dites que vous trouverez alors la réponse de quelqu'un d'autre qui sait.

6. Comment faire des ventes incitatives et croisées.
Les grands vendeurs utilisent toujours la vente suggestive pour augmenter la vente totale tout en clôturant la vente une fois que le client a sélectionné son article ou produit principal. Pensez à des draps pour un lit, un sac à main pour une robe, une ceinture pour un jean, du compost pour un arbre. La vente incitative n’est pas quelque chose dont un vendeur doit se sentir coupable. En tant que vendeur, c’est leur travail – tant qu’ils sont honnêtes – il y a encore ce mot – de vendre de manière suggestive des articles qui apportent de la valeur.

Souvent, vous pouvez faire des ventes incitatives ou croisées en identifiant les craintes d’un client. Si vous pouvez comprendre ce qui inquiète les clients, vous pouvez présenter des produits ou services supplémentaires qui peuvent réellement aider à résoudre leurs problèmes.

Par exemple, si vous vendiez des chaussures tout en cuir et qu'un client n'arrêtait pas de dire à quel point il a été pris sous la pluie, ce serait une bonne vente incitative de lui montrer le spray anti-pluie au comptoir. Vous faites un service au client, vous n'essayez pas de le charger sur un produit sans valeur. (De la glace aux Esquimaux.)

D'autres fois, vous faites appel aux désirs des clients, qui ne sont parfois pas clarifiés dans leur esprit. Si vous pouvez identifier ce qu'une personne recherche vraiment, vous pouvez orienter votre vente vers la satisfaction de ce désir … et pouvez souvent faire une vente plus importante, ainsi que rendre le client heureux en trouvant des produits supplémentaires qui faciliteront son achat, plus rapidement. , plus élégant ou complet.

7. Comment tirer les leçons de vos succès et de vos erreurs de vente.
Vous n'arrêtez pas d'apprendre à devenir vendeur lorsque votre formation est terminée, c'est un processus continu. Pourquoi? Parce que les grands vendeurs sont des étudiants en comportements. Ils veulent comprendre pourquoi un client leur a fait ou n'a pas acheté, ce qu'ils auraient pu faire différemment ou comment ils auraient pu présenter la marchandise plus chère de manière plus attrayante.

Les grands vendeurs traitent chaque client comme une opportunité d'apprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ils recherchent toujours des moyens de s'améliorer.

8. Comment utiliser la persévérance dans votre processus de vente.
La vente est comme toute autre chose – la persévérance est payante. Vous ne voulez pas être insistant, mais vous voulez également faire preuve de diligence dans votre suivi, à la fois en prévente et après-vente si nécessaire. Montrez aux clients que vous vous souciez vraiment de leur expérience et que vous souhaitez les aider. C'est parce que tant d'autres détaillants ne se soucient pas moins de leurs clients. Établir régulièrement de petits contacts personnalisés peut contribuer grandement à conclure une vente et à augmenter vos ventes. À bien des égards, faire une vente est une cour, et il n'y a rien de mal à «courtiser» les clients tant que vous êtes honnête et direct.

9. La psychologie de la vente.
Les grands vendeurs se concentrent sur la «lecture» des personnalités des clients et sur les ajustements de la technique de vente en fonction du type de personnalité. Par exemple, les introvertis nécessitent une approche de vente différente de celle des extravertis. Prenez note de la façon dont les différents types de personnes réagissent différemment aux approches de vente et modifiez vos techniques en conséquence. Un contrôle facile sur vous-même est de comprendre ce qui se passe dans l'esprit du client et qu'il ne vous dit pas. Lorsque vous comprenez vraiment le client, vous entendez des questions telles que "Cela fonctionnera-t-il?" «Puis-je faire confiance à ce type? "Je me demande quelle est leur politique de retour?" «Qu'est-ce qu'il vient de dire? Plus vous pouvez et cela conduit à comprendre la posture du corps.

10. Comment utiliser la posture corporelle dans la vente.

En plus d'utiliser un smize pour accueillir les clients, le reste de votre corps doit être dans un état solide. Cela signifie les épaules en arrière, la poitrine levée au niveau du sternum et les pieds équilibrés pour que vous puissiez marcher dans n'importe quelle direction à tout moment. Cette préparation montre la confiance des clients. Qu'est-ce qui enlève votre pouvoir de vente personnel? Ayant les épaules affaissées et arrondies, les pieds plantés et la respiration superficielle. Découvrez ces 9 façons d'améliorer vos compétences non verbales en langage corporel

11. N'agissez pas désespérément.

Peu importe combien vous voulez faire des ventes au détail ou devez faire une vente, n'approchez pas un client avec des signes dollar dans les yeux. N'oubliez pas que vous leur vendez quelque chose qui améliorera leur vie (ou vous devriez l'être), et votre attitude doit refléter cela envers le client. Ils doivent avoir l'impression que vous les aidez, et non pas qu'ils vous aident!

Mesurer et améliorer votre formation à la vente au détail signifiera que votre personnel sera responsable de l'utilisation des bonnes façons de faire la journée d'un acheteur.

Voir également, Comment aborder un client d'une bonne manière

En somme

Ce ne sont pas les seuls conseils pour que votre équipe s'améliore dans la vente, mais les meilleurs détaillants recherchent toujours des moyens de rester les meilleurs. Pratiquez ces conseils dans votre clique quotidienne et vous profiterez des richesses dont vos amis qui ont peur de vendre ne pourraient jamais rêver.

Cet article a été publié à l'origine en 2016 et a été repensé et mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité.

Faites un essai gratuit de la formation sur la vente au détail en ligne SalesRX Aucun cc requis