Gérer les comportements de vente pour améliorer les performances des ventes

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Ce n'est pas comme certains l'ont dit processus de pensée; c'est quelque chose de spécifique que d'autres vendeurs peuvent voir ou entendre. Par exemple, un associé debout derrière le comptoir parle de détritus à propos d'un autre client afin que tout le monde puisse l'entendre est un mauvais comportement de vente.

Importance de la formation à la vente comportementale dans le commerce de détail

Quels sont les mauvais comportements de vente? Ce que fait un vendeur fait que l'acheteur ne fait pas d'achat et quitte le magasin. Par exemple, je suis entré dans une boutique Hugo Boss. Je n'ai vu aucun vendeur dans le magasin. J'ai trouvé une chemise que je voulais essayer et j'ai finalement repéré un vendeur dans un cubby. Je supposais qu'il terminait une vente avec un acheteur. J'ai essayé d'attirer son attention, mais je n'ai pas pu, alors j'ai juste essayé la chemise juste là dans la salle de vente. La femme est partie et j'ai supposé que le vendeur viendrait. Nan. Il se tenait juste au milieu du magasin et regardait dans le centre commercial. Alors que je passais devant lui, il ne dit pas un mot, regarda simplement le centre commercial. C'était un mauvais comportement de vente.

Quels sont les bons comportements de vente? Engager un inconnu, découvrir le client et faire une vente. Par exemple, dans le même centre commercial plusieurs heures plus tard, je suis passé devant une boutique de soins de la peau Rituals. Il comportait un grand hortensia au centre et alors que je m'arrêtais pour regarder, une jeune femme m'a encouragée à entrer. "Non", j'ai dit: "Je suis fatiguée et je veux juste rentrer à la maison." est-ce que c'est ça? »Je lui ai dit par Albany, à quelques heures de là et j'ai ajouté que je n'avais pas vraiment besoin de soins de la peau. Elle m'a fait signe d'entrer et a dit: «Eh bien, entrez et prenez une tasse de thé avant le long trajet.» J'ai cédé et suis entré. Je suis parti quinze minutes plus tard avec 125 $ de produit, ravi de l'expérience. C'était un excellent comportement de vente.

Ses bons comportements de vente ont bâti les ventes de ce magasin ce jour-là et je suis sûr chaque journée. Ses comportements de vente, la façon dont elle a demandé, sa détermination à me faire entrer dans la porte de manière détendue, et finalement sa persistance à faire la vente peuvent tous être formés.

Pourquoi la formation à la vente comportementale est-elle importante dans le commerce de détail? Parce qu'il existe des façons spécifiques de travailler sur un plancher de vente au détail. Je devrais m'arrêter ici.

Mais il y a une tendance à faire du travailleur du commerce de détail rien de plus qu'un employé d'entrepôt sous stéroïdes comme cet article du NYT Son travail nécessite 7 applications. Elle travaille au détail détaillés, ils ne sont guère plus que des «facilitateurs de transactions de détail».

Nous devons élever l'expérience humaine. Un client doit se sentir vu, entendu et valorisé. Cette concentration sur un client est la façon dont vous créez la croissance. Et cela ne vient que d'excellents programmes de formation pour vos associés.

Si vous lisez ceci pour tirer le meilleur parti des employés en leur faisant remplir des étagères, trier les commandes en ligne et préparer des balises BOPIS, sachez qu'il ne s'agit pas de comportements de vente, mais de tâches.

Les 9 comportements de vente au détail les plus importants sont:

  1. Saluer plus d'acheteurs avec hâte
  2. Rencontrer un client où il se trouve
  3. Développer des relations
  4. Lire et répondre positivement aux postures corporelles des acheteurs
  5. Démontrer la connaissance et les avantages des produits
  6. Comparaison et contraste de produits similaires
  7. Ajout au premier élément sélectionné.
  8. Remercier le client
  9. Suivi

Qu'est-ce que la formation comportementale à la vente? Il s'agit d'un processus de vente qui crée une séquence spécifique d'événements. Un comportement s'appuie sur un autre et ils ne peuvent pas être mis hors service. C’est ce que proposent les programmes de formation pour le sport, les instruments et oui la vente. Ça a du sens?

C'est comme apprendre à conduire une voiture où vous vous assurez qu'il n'y a pas de pluie ou de neige ou autre événement météorologique, vous vérifiez que vous avez du gaz, vous montez, vous ajustez les rétroviseurs, attachez votre ceinture de sécurité et mettez le contact.

Voir également, 9 secrets pour gérer efficacement les employés de vente au détail

La clé de la gestion des comportements de vente est que vous devez éteindre les mauvais comportements avant qu'il n'y ait de la place pour les nouvelles compétences générales consistant à engager un étranger et à établir des relations.

Les associés de détail doivent cesser de penser et d'agir mal envers les clients potentiels.

À quoi s'attendre? La première chose est de faire en sorte que vos associés cessent de considérer les acheteurs comme un inconvénient pour effectuer les tâches et voient plutôt ces interactions comme ce qui rend le travail de traiter avec le public supportable. Vous devez faire des comparaisons avec les moments où ils se sont sentis valorisés dans un magasin de détail et les moments où ils ne l'ont pas été.

Décompressez ensuite les comportements de vente de ceux qu'ils ont vus dans d'autres magasins par le passé, qui leur ont montré qu'ils comptaient ou leur faisaient mal.

Deuxièmement, demandez à l'associé s'il a présenté l'un de ces comportements négatifs sur votre propre surface de vente. S'ils ne le pensent pas, il est utile d'avoir des exemples dont vous avez été témoin, non pas pour leur faire honte, mais pour leur montrer à quel point il est facile de mal traiter quelqu'un sans même le savoir.

Ensuite, vous montrez à votre associé les bons comportements de vente qui offrent une excellente expérience client. Mais soyez prévenu, il peut y avoir des membres de votre équipe qui ne partagent pas les mêmes attitudes ou croyances à l'égard des clients, même lorsque vous les éduquez. Vous devez traiter avec ces personnes au début, sinon elles feront pression sur votre personnel pour qu'il ne change pas.

Comment la formation comportementale à la vente améliore l'engagement des clients

Comment la formation comportementale à la vente peut-elle améliorer la fidélité des clients dans votre magasin? Tout simplement, les gens qui se sentent importants achètent.

Comment la formation comportementale à la vente peut-elle aider les employés à devenir de meilleurs vendeurs? Parce que lorsque vous informez l'associé que sa première pensée doit être de vouloir être hospitalier, alors il prend des actions / comportements spécifiques pour amener les acheteurs à leur faire confiance, et cela conduit à plus de ventes.

La formation à la vente comportementale peut créer une meilleure expérience pour le client, car l'interaction suit un chemin qui mène de l'acheteur qui montre de l'intérêt, à être convaincu qu'il peut utiliser le produit et finalement acheter.

Sans formation en vente au détail, les employés font ce qu'ils veulent, c'est ce que j'appelle Demandé et répondu interactions qui ressemble à ceci …

Un acheteur entre; après un certain temps, ils viennent au comptoir et demandent de l'aide pour localiser quelque chose; l'associé oblige et leur dit ou les amène à l'article.

Cela ne fait rien pour capitaliser sur la force d'un magasin de brique et de mortier – c'est juste habilitation des ventes au détail. Un robot pourrait en faire autant.

Mais un robot ne peut pas créer de lien avec votre client ou le faire sourire ou recommander quelque chose qu’il n’a pas mentionné.

Interrogé et répondu au service client robotisé – c'est la mort d'un détaillant de briques et de mortier.

Comment pouvez-vous renforcer la formation comportementale à la vente au sein de votre entreprise? La clé est de donner à chaque employé, du travailleur à plein temps chevronné au plus récent à temps partiel, une base solide de comportements de vente. Une fois que ceux-ci ne sont pas seulement enseignés, mais également joués en rôle pour s'assurer qu'ils sont compris, vous renforcez les comportements corrects en commentant quand vous les voyez.

Ceci est important parce que de nombreux directeurs de vente au détail discutent de ce qu'un associé ne fait pas ce qui crée juste du ressentiment pour qu'ils fassent ce que vous voulez quand vous regardez mais quand vous partez, c'est le Far West pour un client.

Comment la formation comportementale à la vente peut-elle améliorer votre service client? Parce que vous pouvez offrir une expérience de marque. Cette cohérence est ce qui a rendu Starbucks et Apple si puissants et ce qui peut vous donner un avantage sur vos concurrents de vente en ligne.

Tout simplement, personne ne raffole de la moyenne. Mieux vous offrez systématiquement une meilleure expérience d'achat, plus vous recevez de marketing de bouche à oreille et plus vous partagez sur vos publications sur les réseaux sociaux.

Comment la formation comportementale à la vente améliore les stratégies de vente au détail

La formation à la vente comportementale améliore également vos stratégies de vente au détail car, pour réussir, vous devez faire quelque chose que personne d'autre ne peut faire. Cela signifie que votre équipe doit améliorer la vente de vos marchandises. Sans un accent clair sur cet avantage concurrentiel, vos concurrents ne tomberont pas, mais vos acheteurs se tourneront de plus en plus vers leurs smartphones au lieu de se rendre dans votre magasin médiocre.

Quelles sont les stratégies de vente au détail les plus efficaces? Ceux qui offrent une expérience d'achat pleinement satisfaisante à la fois pour vos associés aux ventes et vos clients.

Cela commence par un processus de vente logique que vos professionnels de la vente peuvent suivre dans un apprentissage de petite taille qui ajoute à leurs compétences en matière de produits qu'ils possèdent déjà.

Pour assurer le suivi et tenir les associés responsables, il est bon de s'assurer qu'ils utilisent votre formation dans des magasins de mystère réguliers.

Où trouver une formation comportementale en vente au détail

Où pouvez-vous trouver des didacticiels vidéo pour la formation comportementale à la vente au détail? Bien qu'il existe de nombreuses organisations de vente qui offrent des programmes de formation, j'ai un programme complet qui comprend des cours de formation des formateurs fondamentaux dans mon programme de formation en vente au détail en ligne SalesRX. Ils apprendront la formation fondamentale en vente comportementale dont votre force de vente a besoin, mais aussi davantage de compétences sur la façon de former et de gérer les comportements de vente de leurs associés.

En somme

Former les bons comportements de vente et vous aurez des clients fidèles fidèles. Évitez-le et vous ne le ferez pas.

Où pouvez-vous en savoir plus sur la formation comportementale à la vente au détail? Accédez à SalesRX.com pour en savoir plus.

Suivez la formation de Bob sur les ventes au détail MAINTENANT