Meilleures techniques de vente suggestives pour augmenter les ventes au détail

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Supplément de vente suggestif dans la boulangerie de détailLa vente suggestive est la clé pour créer un excellent service client et atteindre les objectifs de vente.

Qu'est-ce que la vente suggestive?

La vente suggestive est la façon dont les détaillants incitent un client à acheter plus, soit par un affichage bien présenté, soit par des interactions avec les vendeurs.

Avantages d'une vente suggestive réussie

Les détaillants qui ont un programme de formation solide se concentrent sur la vente suggestive, car c'est quelque chose que chaque employé peut faire pour augmenter le ticket moyen et le nombre d'articles, et également améliorer la satisfaction et le service client.

Cependant, sans programme de formation à la vente au détail, l'ajout, comme on l'appelle souvent, devient l'un des problèmes de la vente au détail, car les employés sont censés le faire sans avoir adhéré au concept ou avoir reçu les outils pour bien l'exécuter.

Mais ces détaillants qui ont appris l'art de l'efficacité suggestif vente et la science de client un service peut maximiser un clientvisite de.

Lors de la visite d'un boutique, clients ont souvent un seul élément en tête, et à moins qu'un vendeur suggère Additionnel produit l'acheteur ne savait pas qu'il améliorerait cet article ou qu'il avait oublié, le client partira sans avoir tout ils auraient pu acheter.

Une fois que les clients ont décidé d'acheter un article pour la première fois, il leur est plus facile de dire Oui à nouveau à un article supplémentaire. Tout le travail pour engager un étranger, développer des relations et devenir un conseiller de confiance porte ses fruits Additionnel vente.

Avec moins de gens qui se rendent dans les magasins physiques en raison de problèmes de coronavirus, plus il y a d'articles qui sortent de la porte en raison des efforts de vente efficaces de vos employés, plus les bénéfices de votre magasin sont élevés … et mieux vous résisterez aux bandits en ligne . Au lieu que les associés aient le temps de regarder dans leurs smartphones, ils utilisent plus de temps par acheteur pour créer exceptionnel expériences.

La clé pour faire fonctionner une stratégie de vente suggestive est d'être invitatif plutôt qu'insistant.

Par exemple, disons que deux amis font des achats dans votre boutique de cadeaux. Une fois que le premier a choisi un élément, votre associé doit être formé pour se tourner vers l'ami et lui dire: "Alors maintenant, achetons quelque chose pour vous."

Cela fonctionnera-t-il à chaque fois? Bien sûr que non.

Mais vendre et inviter quelqu'un à acheter des articles supplémentaires à chaque fois augmente vos chances d'augmenter vos ventes. Et bien que toutes les preuves montrent que les visites en magasin sont les plus rentables, n'oubliez pas le ramassage en bordure de rue et votre site en ligne.

5 techniques de vente suggestives

  1. Question. Le moment de commencer à parler d'ajout est pendant la vente. Ainsi, lorsque l'acheteur pose des questions sur la durabilité de vos chaussures ou comment en prendre soin (nous appelons ces panneaux d'achat), vous lui répondez: «Comment prenez-vous soin de vos chaussures maintenant?» Lorsqu'ils répondent, vous répondez: "J'ai quelques idées de ce qui peut vous aider que je partagerai à la fin si cela vous convient." Encore une fois, l'invitation fonctionne mieux.

  2. Confirmer les commandes en bordure de rue par téléphone. L'une des plus grandes marges pour la vente au détail physique est la livraison en bordure de rue, car elle minimise l'exposition à votre excellent personnel de marchandisage ou de vente au détail. Pour lutter contre cela, lors de la réception d'un ordre, d'un appel ou d'un SMS en retour avec un simple message, Les clients qui ont acheté qui ont souvent besoin de quelques autres articles, puis-je vous les suggérer? Une fois qu'ils disent Oui, vous pouvez mentionner de manière suggestive trois éléments spécifiques qui accompagnent le produit.

  3. Peignez une image stressante. Cela peut fonctionner pour la plupart des produits. Une fois que le client s'est verrouillé sur l'article principal, commencez simplement à décrire une frustration commune que les clients précédents ont rencontrée après avoir quitté le magasin. Commencer avec, As-tu déjà…? Par exemple, un homme achète quelques gallons de peinture et a décidé de la couleur. Vous pourriez dire: "Êtes-vous déjà rentré chez vous avec de la peinture et avez-vous constaté que vous ne pouviez pas trouver le bon pinceau à utiliser?" Attendez qu'ils disent Oui. Alors continuez, Nous avons les bons ici.

  4. N'oubliez pas le merchandising. Les présentoirs sont vos vendeurs silencieux. Bien que plus passif qu'un engagement d'associé, montrer des articles d'autres départements avec des prix différents est un moyen intelligent de vendre des produits. En magasin, Nordstrom est connu pour proposer des baskets élégantes Comme des Garçons avec d'autres marques d'autres départements pour encourager les demandes d'add-on.

  5. Proposez des suggestions de modules complémentaires en ligne. Amazon est le maître de cela avec leur Les gens qui ont acheté ceci, l'ont acheté. D'autres détaillants en ligne utilisent la voix de leur marque pour faire passer le même message. Des phrases comme "Complétez le look, Ça a l'air bien avec, Souvent acheté avec," et "Ne les oubliez pas » encourager les clients à acheter plus.

Mais regardons les choses en face. De nombreux employés de la vente au détail repoussent la vente suggestive et prennent même plaisir à le faire avec une attitude cynique.

Cela se produit lorsque vous n'obtenez pas l'adhésion de votre personnel de vente au détail.

3 conseils pour amener les associés à vendre de manière suggestive

  1. Partagez un mauvais souvenir d'achat. Nous avons tous eu une mauvaise expérience où nous avons acheté une chose dont nous avions besoin, mais nous avons quitté le magasin sans les modules complémentaires dont nous avions besoin; pensez aux piles pour un jouet, au terreau pour une plante, à une ceinture pour un costume – vous voyez l'idée. Lors d'une session de formation, demandez à chaque associé de partager sa propre histoire. Demandez comment cela les a fait ressentir. Demandez-leur ensuite de réfléchir à ce que leur vendeur aurait dû faire. Cela leur permet de voir de manière suggestive la vente et la vente croisée comme un service à un client, et non comme une vente.

  2. Faites du temps avec un client une priorité. Une partie des raisons pour lesquelles les associés ne font pas de vente incitative, c'est qu'ils ont à l'esprit que les gens veulent juste Entrer et sortir. Bien qu'il y ait un peu de vérité là-dedans, ce n'est pas le entier vérité. Et tandis que certains détaillants ont été critiqués par la demande qui les a amenés à vendre de manière défensive et à obtenir simplement l'acheteur quelque chose, le moment où vous souhaitez le plus vendre des produits incitatifs, c'est lorsqu'il y a une forte demande. Alors ne laissez pas les employés dire qu’ils n’ont pas le temps de faire des ventes incitatives; cela vous coûtera du profit.

  3. Demandez-leur de vendre l'article en solde en tant que module complémentaire. Tant de détaillants ont abandonné toute formation à la vente au détail et ont laissé leurs employés faire leur travail sans formation. Cela signifie souvent qu'ils vendent à partir de leur propre portefeuille, soulignant que les articles en solde ont un bon rapport qualité-prix et laissant la marchandise à plein prix languir. Pour les amener à vendre de manière suggestive, entraînez-les à vendre d'abord la marchandise à plein prix, puis invitez le client à les suivre pour un article en solde qui est d'une grande valeur.

Erreurs qui limitent votre capacité à vendre de manière suggestive

Donner une liste de blanchisserie de produits. Parfois, les associés vont trop loin avec des suggestions de modules complémentaires. Ils ne vendent pas de manière suggestive une seule chose; ils donnent aux acheteurs une longue liste de choses à acheter. Cela submerge le client, brise sa confiance en vous et l'empêche d'obtenir plus que ce pour quoi il est venu.

Demander Rien d'autre? Une fois qu'un client a décidé d'acheter, son esprit est passé à sa tâche suivante ou il a récupéré son smartphone. Ils répondront instinctivement à votre ennui, Rien d'autre? avec Non – même s'ils ont vraiment besoin de quelque chose parce que, comme Elvis, ils ont mentalement quitté le bâtiment.

Voir également, Meilleurs conseils et techniques de vente suggestifs pour les magasins de détail de luxe

En somme

La vente de marchandises de manière suggestive n’est pas une chirurgie cérébrale, mais elle nécessite une formation.

Il est nécessaire de mettre les associés à l'aise avec les quelques minutes supplémentaires qu'il faut pour interagir avec l'acheteur et leur donner une solution plus complète à ce pour quoi ils sont venus dans la porte, tout comme la compréhension de la façon dont l'ajout aide plutôt que de blesser.

J'ai un cours complet sur la façon de vendre plus pour augmenter vos ventes au détail et la vente suggestive n'est qu'une des nombreuses techniques de vente éprouvées. Vous pouvez en savoir plus sur SalesRX.com, ma plateforme d'apprentissage en ligne, ici.

Utilisez les conseils ci-dessus pour libérer le pouvoir de la vente suggestive.