Open-To-Buy: la marchandise ne s'améliore pas avec l'âge

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ouvert pour acheter de la vieille marchandiseTenir à de vieilles marchandises peut tuer vos marges bénéficiaires. C'est pourquoi il est si important de se renseigner sur l'open-to-buy lors de la gestion d'un magasin de détail.

Même avec Covid-19 obligeant tant de détaillants à faire face à un excédent de marchandise en raison d'une demande plus faible, c'est toujours votre argent qui reste là et vous devez le supprimer souvent.

Quand je sortais de l'université, j'avais deux colocataires. Nous avons partagé les achats d'épicerie, chacun prenant son tour à l'achat en fonction des besoins.

Un jour, j'ai versé un verre de lait fermenté avec des caillots et du moule dans un verre. L'excuse de mon colocataire? Je ne pouvais pas le voir.

Pensez à votre inventaire comme vous le feriez avec du lait frais. À moins que vous ne le regardiez, vous vous retrouvez avec une marchandise gâtée, tachée et invendable.

La vente de votre inventaire est votre seul moyen de gagner de l'argent.

Pourtant, j'ai vu en tant que consultant en vente au détail que c'est l'un des aspects les moins compris du commerce de détail pour beaucoup.

Votre marchandise doit aller et venir régulièrement, sinon elle pourrira.

Voudriez-vous acheter des dizaines de litres de lait, mais vous retrouverez avec la plus grande partie gâtée?

Non; vous gérez le lait frais en fonction de votre consommation. La même chose doit être vraie pour votre marchandise.

Si vous achetez trop d'inventaire, cela ira mal.

Lorsque vous achetez des marchandises, vous êtes certainement optimiste qu'il vendra; mais vos commandes doivent être basées sur plus qu'une intuition si vous voulez développer votre entreprise. C'est ce qu'on appelle un système ouvert à l'achat.

Vos niveaux de stock doivent correspondre à vos tendances de ventes les plus récentes. Par exemple, vous pouvez commander 10% de marchandises en plus si les ventes ont augmenté de 10% au cours des deux mois précédents.

Voici comment déterminer votre open-to-buy:

À un niveau très basique, le simple fait de commencer par votre inventaire à prix complet divisé en vos ventes totales peut vous donner un tour de marchandise.

Comment créer un plan d'achat ouvert:

  1. Faites un inventaire physique de toutes vos marchandises à leur pleine valeur. Assurez-vous de compter tous les retours, retenues, etc.
  2. Exécutez un rapport de fin d'année. Divisez-le par 12 pour arriver à ce que vous vendez en moyenne par mois.
  3. Divisez vos ventes totales mensuelles moyennes par votre inventaire disponible. Certains mois seront plus longs que d'autres, donc pour être précis, effectuez un inventaire complet du magasin au moins deux fois par an.

Un exemple d'open-to-buy basique est de faire un inventaire physique. Disons que c'est 500 000 $ au détail. Prenez les ventes totales de 1 500 000 $ de l'année dernière et divisez par douze pour obtenir vos ventes mensuelles moyennes de 125 000 $. Lorsque vous divisez l'inventaire total par mois moyen, vous obtenez le numéro quatre.

Cela signifie que vous disposez d'environ quatre mois d'inventaire en main. C'est mauvais.

Vous voulez normalement un tour de marchandise d'au moins deux, ce qui signifie que dans l'exemple ci-dessus, vous ne devriez pas avoir plus de 250 000 $ au détail sur votre plancher de vente à tout moment.

Lorsque vous avez autant de marchandises invendues, cela signifie que vous n'avez aucun fonds ouvert pour acheter des marchandises ou un open-to-buy de zéro. Dans ce cas et chaque fois que vous êtes suracheté, vous devriez toujours chercher d'autres moyens d'augmenter le chiffre d'affaires de la marchandise.

Oui, vous pouvez passer à une formule d'achat ouverte beaucoup plus robuste, mais vous devrez faire des hypothèses sur le montant de la réduction de la marchandise chaque mois, ce que vous prévoyez vendre sur un mois et votre compte. pour les commandes déjà passées.

Voir également, Pourquoi et comment faire un inventaire physique avec un budget restreint

À la recherche d'une direction pour 2020 pendant la pandémie, regardez le dernier ralentissement de 2008 lorsque le géant de la vente au détail Nordstrom a décidé de réduire son inventaire de fin d'année par pied carré de 12% par rapport à l'année précédente, réduisant ainsi les approvisionnements en fonction de la demande en baisse. Cela les a préparés pour une croissance future avec de nouveaux produits dérivés plutôt que des stocks de produits invendus comme Macy's, un magasin qui essayait pratiquement de donner le produit avec 70 à 80% de réduction.

Ne vous accrochez pas aux échecs passés

S'il ne s'est pas vendu quand il était neuf, ne pensez pas qu'il le fera soudainement six mois plus tard lorsque vos employés auront froid.

Il est préférable d'identifier le plus rapidement possible ce qui ne fonctionne pas, de le déplacer et d'apporter de la marchandise fraîche. Cela vous permet d'obtenir davantage de bons produits pour augmenter vos bénéfices.

Alors que des sons simple, vous avez probablement déjà dit à votre responsable: «Nous allons nous débarrasser du produit X car il ne se vend pas», et votre responsable a répondu: «Nous ne pouvons pas nous en débarrasser, nous vendons des tonnes de il!"

Ensuite, vous êtes allé à vos rapports de point de vente et vous avez constaté que vous n'en avez vendu qu'une poignée. C'est parce que la plupart des employés se souviennent le plus clairement de leur dernière vente ou de la dernière chose qu'un client a demandé que vous n'aviez pas.

Pour avoir une vue d'ensemble, vous devez utiliser le rapport de ventes par catégorie de votre système de point de vente pour déterminer les niveaux de stock corrects. Sinon, vous pourriez penser que le fait d'être en rupture de stock est une raison suffisante pour une nouvelle commande.

Mais le stock manquant pourrait être dû à la demande ou vol; les clients le prennent quand personne ne le regarde, ou les employés le soulevant en sortant la poubelle. Vous ne le saurez jamais si vous n’examinez pas attentivement vos rapports sur les catégories.

En somme

Toutes vos catégories devraient pouvoir être rentables. Encore une fois, la marchandise usée est comme le lait aigre; les gens l'évitent.

Prenez des démarques agressives maintenant pendant que vous avez des acheteurs plutôt que d'attendre une vente de liquidation alors que peu d'entre eux entrent à vos portes.

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