Raisons pour lesquelles les détaillants ont du mal à vendre et comment se lever triomphant

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détaillants en difficultéLe coronavirus a amplifié bon nombre des problèmes qui existaient déjà dans la vente au détail. Et la pandémie a ajouté plus de problèmes en plus de ceux-ci.

Les magasins et les centres de distribution ayant été fermés au cours des trois derniers mois, les détaillants doivent tenter de sortir d'un trou financier auquel personne ne s'attendait. Avec 2 millions de chômeurs et les vents contraires des guerres commerciales en cours, des conditions météorologiques extrêmes, une pandémie ne montrant aucun signe de départ, des manifestations, des faillites de vente au détail et une baisse des dépenses de consommation, il est facile de dire à vous-même et à votre personnel que les acheteurs je veux juste pas acheter.

Mais ce serait une grosse erreur.

Pensez à l'effort qu'il vous faut pour sortir de votre maison, monter dans votre voiture et vous rendre dans un magasin. Il s'agit d'un achat réfléchi. Vous ne le faites pas sur un coup de tête.

Bien que les acheteurs recherchent un produit en particulier, ils sont toujours ouverts à découvrir quelque chose de nouveau. Telle est la puissance de la vente au détail de briques et de mortier. S'ils juste avait besoin de quelque chose, ils seraient allés en ligne pour l'acheter.

Si ils faire faites le voyage jusqu'à votre magasin, ils sont engagé les acheteurs. C'est votre échec si vous ne faites pas la vente, pas la leur. Et plus que jamais, vous ne pouvez vous permettre aucun échec. C'est pourquoi la vente doit être un élément renouvelé de votre stratégie de vente au détail.

Quels sont les problèmes de vente globaux les plus importants dans l'industrie du commerce de détail?

Confiance. La santé et la sécurité devraient être des obstacles aux acheteurs qui s'attardent dans les magasins, se rendent dans les centres commerciaux et se distancient socialement des associés.

Chaîne d'approvisionnement perturbée. Un problème pour les détaillants est qu'ils sont en rupture de stock sur des marchandises que les clients recherchent spécifiquement pour acheter. Les pénuries ponctuelles de produits populaires et la baisse de la demande en mars et avril ont également rendu difficile la prévision des niveaux de stock.

Rendements accrus. Les retours étaient déjà un problème pour les détaillants en ligne qui avaient enregistré 50 milliards de dollars la dernière saison des fêtes, représentant en moyenne 15 à 40% des commandes. Les retours en magasin n'étaient que de 5% en moyenne, mais cela change avec la fermeture des cabines d'essayage avec la réouverture des magasins.

Roulement élevé. Selon Rémunération quotidienne, les employés des magasins horaires ont le taux de roulement le plus élevé avec 65%, tandis que les postes dans les entreprises ont un taux de roulement de seulement 18%.

Employés non motivés. Le rapport de rétention 2019 du Work Institute indiquait que plus de 3 employés sur 4 qui avaient démissionné auraient pu être retenus par les employeurs. 22% sont partis en raison d'un manque de développement de carrière (formation), 12% sont partis pour l'équilibre travail-vie personnelle et 11% sont partis en raison du comportement du gestionnaire. L'argent n'était pas dans les trois principales raisons.

Employés non formés. Parce que les directeurs de vente au détail se concentrent sur l'achèvement des tâches au lieu des principaux associés de vente au détail pour augmenter le taux de conversion spectateurs à acheteurs, leurs employés non formés sur les surfaces de vente ne peuvent vendre que ce qu'ils peuvent personnellement se permettre.

Mais passons à la principale raison des problèmes de vente et c'est l'aversion des propriétaires et des gestionnaires pour le mot vente.

Et c'est dommage.

Rien ne se produit jusqu'à ce qu'un produit ou un service soit vendu et que de l'argent soit échangé.

Vous pouvez avoir tous les médias sociaux aime vous voulez, tout le marketing d'influence que vous pouvez gérer, avoir un plan de marketing sophistiqué pour attirer les clients et les plus beaux magasins du monde, mais à moins que quelqu'un ne vous donne de l'argent, vous avez un passe-temps et non une entreprise.

Pour les clients, un mauvais service sur le plancher de vente – et par téléphone ou même en ligne – est souvent considéré comme le plus gros problème de vente. Et tandis que de nombreux détaillants affirment offrir un excellent service client, les clients n'obtiennent pas le service qu'ils estiment mériter. Cela peut sembler évident, mais les détaillants doivent fournir un excellent service client pour attirer les clients dans le magasin et stimuler les ventes.

Où commence un mauvais service client?

Salutations pauvres, inexistantes ou artificielles. Sondage après sondage, il a été révélé que les acheteurs souhaitaient en fait être accueillis en magasin. Mais si vous faites l'erreur de crier: «Salut. Comment vas-tu aujourd'hui?" à travers le magasin, leur réponse marmonnée pourrait vous donner un indice que cela ne fonctionne pas. Surtout quand quelqu'un est à 30 pieds de l'autre personne essayant d'attirer son attention.

N'oubliez pas qu'un client qui entre dans votre magasin de nos jours, alors qu'il aurait déjà pu acheter tout ce que vous vendez en ligne, s'est déjà engagé à effectuer un achat. Vous devez prendre soin d'eux, pas les traiter comme quelque chose vous devez faire face.

Je connais quelqu'un qui identifie un produit qu'il souhaite en ligne, puis appelle à l'avance au centre commercial pour savoir à quelle entrée / sortie le magasin est le plus proche afin de minimiser le temps passé parmi la foule dans le centre commercial.

Cette personne n'est pas nécessairement un navigateur, mais cela ne signifie pas qu'elle ne peut pas être incitée à naviguer une fois dans votre boutique si vous vous sentez à l'aise.

C'est là que la formation doit enseigner nuancer. Si chaque vendeur qu'ils approchent demande simplement Comment ça va, ils peuvent être enclins à faire leur achat unique et à le retirer de votre magasin.

Désespoir. Nous avons tous été dans un magasin où l'employé était tellement impatient et désespéré de faire une vente sans savoir qu'il faisait plus de dégâts que de bien. Vous avez vu que nous venons juste de rentrer ça? Êtes-vous local? Avez-vous vu notre vente là-bas? Je l'appelle salutation avec des signes dollar dans vos yeux.

Juger qui peut se le permettre. Nous nous souvenons tous de cette histoire d'Oprah Winfrey essayant d'acheter un sac à main en Suisse lorsque le greffier a refusé de la lui montrer en disant: «C'est trop cher».

(intégré) https://www.youtube.com/watch?v=h7Q4Nk57fJA (/ intégré)

Que cela soit dit ou non, les employés essaient souvent d'évaluer si quelqu'un est juste coups de pied des pneus ou prêt à acheter. Et cela va au-delà de ceux qui sont payés à commission. On sent que quelqu'un qui vient et demande quelque chose sera une vente rapide ou plus facile que quelqu'un qui veut juste regarder.

Mais l'argent est à la recherche. J'ai récemment entendu l'un de nos utilisateurs SalesRX dire qu'un de ses employés avait fait une vente avec 72 Ajouter articles en plus de celui que le client avait dit était tout ce qu'il voulait.

Rote. Après avoir fait la même présentation de vente des centaines de fois, vos associés émettront des hypothèses et sonneront comme s'ils livraient un bulletin météo dépourvu de tout ce qui ressemble à de l'enthousiasme ou de la passion; même s'ils aiment vraiment le produit, leur livraison se fait par cœur. Sans ajouter leur propre frisson d'achat, le client passe souvent.

Ce sont les problèmes de l'industrie, mais que se passe-t-il réellement avec vous et votre magasin?

Comment déterminer la raison des problèmes dans vos magasins de détail

  • Identifiez les points faibles de votre expérience client. Utilisez les réclamations des clients des médias sociaux, en rupture de stock et utilisez les indices visuels des acheteurs lorsqu'ils interagissent avec votre personnel.
  • Passez en revue vos numéros de point de vente, y compris le ticket moyen des associés, les unités par transaction et les retours.
  • Examiner les ventes de prix d'entrée de gamme par rapport aux articles à prix moyen et premium pour comprendre si les associés sont vendre aux acheteurs.

Maintenant que vous les avez identifiés, que faites-vous pour les corriger?

Les meilleurs moyens de surmonter les problèmes de vente au détail dans vos magasins

  • Examinez la position de votre entreprise sur la vente – pas seulement dans vos magasins mais en ligne. Si vente n'est pas un objectif et vous continuez à vous détourner de l'utilisation du mot, vous n'aborderez jamais la lutte pour vendre.
  • Allez au-delà des ventes d'une année sur l'autre et UPT pour répartir la main-d'œuvre en fonction du trafic, et non des transactions, afin d'éviter des problèmes de vente involontaires.
  • Augmentez la fidélité à la marque en élevant vos associés à professionnels de la vente. Les clients qui aiment votre entreprise en raison des compétences de votre équipe en matière de service sont plus susceptibles de magasiner avec vous plus souvent; il sera moins cher de les faire revenir dans votre magasin, et encore plus facile de faire en sorte que ces clients se délectent de vous.
  • Sortez de votre façon d'embaucher des gens qui peuvent être formés et qui aiment votre entreprise. Vendre n'est rien de plus qu'un transfert de sentiments; parce que je me sens bien dans l'entreprise pour laquelle je travaille, je peux facilement la partager avec vous. Target travaille dur sur ce point, vous devriez donc le faire aussi.
  • Former correctement le personnel au quotidien pour améliorer le service client. C'est l'un des défis les plus cruciaux auxquels les leaders de l'industrie du commerce de détail doivent faire face. Améliorez les techniques de vente de chaque personne pour aller au-delà conclure une vente pour fidéliser les clients en les engageant et en les servant. J'ai un programme complet de plus de 100 leçons en ligne pour enseigner à votre personnel comment il peut facilement engager un étranger, apprécier davantage son travail et devenir plus précieux pour vous ici.
  • À chaque réunion, travaillez activement sur la façon de client au centre de votre service client.
  • Faire le travail.

Voir également, Comment vendre de la valeur par rapport au prix dans votre magasin

En somme

Contrairement à Amazon ou à un autre détaillant en ligne où vous pouvez descendre le trou de ver d'une allée sans fin, les acheteurs de briques et de mortier viennent dans votre magasin parce qu'ils veulent des limites. Ils vont dans un magasin pour ralentir. À envisager. Pour ignorer les notifications de leur téléphone.

Un associé doit être si bien formé que tout acheteur lui permet de converser et de créer un lien.

Passez du temps à examiner votre propre parti pris en matière de vente, portez votre attention sur l'embauche et la formation et définissez votre objectif de devenir triomphant pour vendre vos marchandises.

Rien de moins et vous ne vous contenterez pas être à risque, tu seras parti.

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