Vendre dans un magasin de détail: comment désarmer les clients en 10 secondes

0
205

Au moment où quelqu'un est entré dans votre magasin, mais avant que le vendeur ne lui ait parlé, l'anticipation se développe. Voici comment vous assurer d'engager et de ne pas désactiver chaque client.

comment désarmer les clients

L'autre jour, je suis entré dans une bijouterie du centre commercial pour regarder les bagues des hommes.

En quelques secondes, j'aurais aimé traverser le centre commercial pour Cinnabon.

Le vendeur de bijoux a commis plusieurs erreurs typiques des employés non formés. Dans les trois secondes qui ont suivi mon arrivée au comptoir, il a atteint sa main complètement sur le comptoir et avec tous les doigts étendus, l'a poussée vers mon visage et a annoncé: "Je suis Winston".

J'ai pensé à ne pas le secouer. Je fais partie de ces gens qui ne veulent pas être forcés de se serrer la main.

En fait, je déteste les gens qui font ça, des concessionnaires automobiles aux gars du parquet; ça me rend défensif. Et je parie que ça vous exaspère aussi.

Il s'est ensuite tenu là avec sa main tendue sur mon visage en attendant que je la secoue, ce que j'ai fait à contrecœur mais sans dire un mot. Il me regarda droit dans les yeux et dit à voix basse mais assez fort pour que j'entende: «Salut Winston», Comme s'il m'instruisait.

Je voulais boulonner, aller aux toilettes les plus proches et me laver les mains.

Ce que Winston a fait que tant d'employés sans formation font maintes et maintes fois, c'est se forcer sur le public sans méfiance. Cela rend plus difficile pour tous les autres vendeurs du magasin qui essaient de nouer des relations.

Un instant plus tard, un jeune homme et une femme se sont approchés de moi. Une vendeuse s'est précipitée derrière le comptoir et a commis une erreur de vente encore pire.

Et c'est arrivé en 10 secondes.

Elle a demandé au jeune homme: "Connaissez-vous les pierres précieuses?" Il a répondu: «Non».

Elle lui a demandé: «Que faites-vous dans la vie?» Il a répondu: "J'ai coupé de la viande."

Elle a dit: "Eh bien, ne recevez pas de bague en titane; il s'effrite. J'ai eu un oncle qui a perdu un doigt lorsqu'il a pris sa bague dans une machine. »

Le couple, choqué, se regarda avec incrédulité comme s'ils avaient été giflés par une main sanglante.

Ce que la femme a fait, c'est partager une histoire inappropriée, tout mais surtout au début lorsque vous essayez de construire une relation. Je ne pense même pas que ce qu'elle a dit soit vrai que les bagues en titane ne sont pas dures.

Dans les deux cas, ces vendeurs ont fait ce que font les vendeurs qui ne lisent pas leurs clients; ils ont essayé de faire des étrangers comme eux.

Mais vous savez comment Winston est arrivé là-bas, non?

Il essayait d'être poli. Lorsque nous faisons du shopping, il est toujours plus naturel d'acheter à quelqu'un vu comme un ami qu'à un étranger. Droite?

Bien que son intention avait raison, son approche et son salut étaient tous faux. Il a raté une occasion cruciale.

La poignée de main a commencé à l'époque médiévale comme un moyen de relayer les intentions pacifiques et de désarmer les étrangers. Une personne tendrait la main vide pour montrer à un étranger qu'elle ne tenait pas d'armes. On pense que le mouvement de haut en bas a été un moyen d'enlever tout couteau ou poignard caché dans une manche.

De nos jours, vous désarmez le client lorsque vous le saluez avec des mots corrects.

Une poignée de main est quelque chose qui se gagne au fin d'une vente, non forcée; elle est initiée par un client satisfait.

Je comprends comment la vendeuse essayait de se lier au client sur la base de ce qu'il a dit en utilisant une histoire personnelle. Nous nous souvenons tous de cette chanson de vieux enfants John Jacob Jingleheimer Schmidt, et la ligne c'est mon nom aussi!

Elle aussi a raté l'occasion cruciale.

Que doit-il se passer pendant les 10 premières secondes d'une vente pour fidéliser la clientèle?

Quand une mouche entre dans une pièce, saisissez-vous une tapette à mouches et commencez à courir en essayant de l'écraser? À moins que vous n'ayez cinq ans, je suppose que non. Non, vous attendez qu'il soit suffisamment confortable pour s'allumer.

C'est votre objectif numéro un de vos 10 premières secondes de vente, pour que le client soit suffisamment à l'aise pour s'attarder et vous faire confiance.

Lorsque vous manquez cela, c'est comme si vous vous concentriez depuis le début sur la conclusion de la vente. Ces deux approches sont amateures et construites à partir du désespoir.

Quand un vendeur se sent chaque la vente signifie la différence entre le fait de faire un loyer ou non, ils ont tendance à devenir des voyous et à faire ce qu'ils jugent bon dans le moment. Ou pire, ils utilisent par défaut le gadget de poignée de main forcée des années 50.

Si vous cherchez à vendre un client qui se dit Juste regarder, réalisez-vous que le vendeur leur a fait dire qu'ils étaient Juste regarder parce que vous avez dit une variante de "Puis-je vous aider?" quand vous les avez salués.

Lorsque vous envoyez un message d'accueil ou essayez qualifier un client et attendez-vous à ce qu'ils vous disent quel article spécifique ils recherchent, c'est souvent en raison de vos propres besoins.

Les acheteurs ont déjà navigué en ligne tout en regardant Jeu des trônes sur un iPad avant même d'avoir visité votre magasin. Ils ont figuré la main qu'ils souhaitaient acheter chez vous lorsqu'ils ont cherché et trouvé votre magasin.

Quand ils sont montés dans leur voiture pour faire un voyage spécial à votre entreprise par mauvais trafic et par mauvais temps, ils ont également levé la main pour les intéresser. Quand ils ont eu du mal à trouver une place de parking et ont franchi vos portes, ils avaient eux aussi espéré qu'ils trouveraient quelque chose dans vos quatre murs.

Ce que les acheteurs veulent lorsqu'ils entrent dans un magasin, c'est la reconnaissance de leurs efforts pour y parvenir.

Quelle est l'approche erronée pour accueillir un acheteur?

Pour répondre à cela, imaginez ce qui se passe au début d'un concert ou d'un spectacle en direct. Les acteurs sont tous prêts à partir. Les lumières de la maison faiblissent. Tout le monde est prêt à espérer passer un bon moment. Ce moment après que les lumières de la maison se soient éteintes et que le rideau se lève est rempli d'anticipation pour un bon moment. Le rideau se lève et nous sommes entraînés dans l'événement.

De même, lorsque quelqu'un entre dans un magasin, il y a un moment d'anticipation pour trouver la robe parfaite, le bon cadeau ou le nouveau mobilier. La tension monte avec espoir jusqu'à ce qu'ils soient accueillis. Vous pouvez soit ajouter à cet espoir, soit le briser.

Lorsqu'un vendeur accourt vers un acheteur et lui demande: «Comment ça va?» ou force leur salut à un public sans méfiance, il disperse cette anticipation d'espoir. La chance de s'engager est jetée.

Lorsque la vendeuse a commencé à partager l’histoire de son oncle, cela a gâché sa plus grande chance d’engager et de captiver le jeune couple dans le bon sens. Elle a abandonné son potentiel pour devenir conseiller de confiance.

Au lieu de cela, pour l'acheteur, elle est devenue un récit édifiant sur ce qu'il ne faut pas acheter et pour quiconque étudie la vente, elle était un exemple de manuel de ce qu'il ne fallait pas faire. Déjà.

La tâche d'un vendeur dans les 10 premières secondes est de miser sur l'espoir des acheteurs méfiants qu'il avait quand ils sont entrés et de s'assurer qu'ils se sentent les bienvenus lorsqu'ils prennent leurs marques dans le magasin.

Comment désarmer les clients? Dites simplement: «Bonjour, bon après-midi ou bonne soirée.» Oui, c'est aussi simple que cela.

Lorsque vous faites cela, l'espoir du client est maintenu et il se détend.

Rien de plus dans les 10 premières secondes peut vous prendre au sérieux en envahissant la vie privée d'une personne, comme Winston, ou en poussant un client à penser à quelque chose qu'il n'a jamais voulu, comme la vendeuse.

Les acheteurs sont plus susceptibles d'acheter auprès d'un vendeur lorsqu'ils sont émotionnellement investis dans leur collaboration.

Tout simplement, les gens qui se sentent importants achètent plus.

La vente devient plus facile lorsque votre équipe commerciale comprend ce concept.

Lorsque vous choisissez consciemment de vous obséder sur la façon dont chaque mot que vous prononcez pour amener ce client à vous faire confiance, vous réaliserez plus de ventes.

(intégré) https://www.youtube.com/watch?v=RHkz_Cf4KL0 (/ intégré)

Voir également, 10 conseils de vente au détail

En somme

J'étais prêt à partir et à me laver les mains parce que le jeune homme n'avait pas construit ma confiance, il en avait abusé. Le jeune couple est parti parce qu’il n’était pas venu pour se sentir violé par des images de démembrement.

À moins que et jusqu'à ce que vous puissiez désarmer un client dans les 10 premières secondes avec un message d'accueil porteur d'espoir, vous aurez du mal à renforcer votre crédibilité ou à augmenter vos ventes.

Vous pourriez également trouver de la valeur dans ces messages:

Obtenez mon cours intensif sur les fonctionnalités et les avantages maintenant