Vente de valeur: comment vendre de la valeur par rapport au prix dans votre magasin

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valeur de vente sur prix

La vente de valeur est, au cœur, le déplacement de plus de marchandises. Peu importe le nombre de faits que vous connaissez sur un produit, si le consommateur ne voit pas la valeur de le posséder, il le transmettra. C'est pourquoi la vente sur la valeur par rapport au prix est un thème commun à tous les programmes de formation à la vente.

Valeur vs prix

Quelles sont les distinctions les plus importantes entre la valeur et le prix? Le prix est ce que quelqu'un paiera pour une marchandise ou un service. La valeur est ce qu'un consommateur perçoit comme les avantages qu'il en retirera.

Lorsque les vendeurs mentionnent comment un produit est léger en raison du matériau, ou comment un article est durable et moins susceptible de se briser, ou comment les taches ne se fixent pas en raison de la finition du tissu haut de gamme, ce sont toutes des déclarations de valeur. Ces produits et services donnent à l'acheteur quelque chose de plus facile à soulever ou plus léger à porter, quelque chose qui dure plus longtemps ou qui a l'air neuf plus longtemps. Si ces qualités sont importantes pour un client potentiel, il l'achètera.

Comment les clients perçoivent-ils la valeur par rapport au prix? De nombreux acheteurs et pauvres vendeurs assimiler absolument le prix à la valeur. Ils croient à tort qu'obtenir un prix bas signifie que c'est une grande valeur. Mais comme quiconque a déjà acheté sur la base d'un prix extrêmement bas ou a acheté quelque chose dont il n'avait pas vraiment besoin simplement parce que c'était bon marché vous le dira, ils ont l'impression d'avoir gaspillé leur argent.

C'est parce qu'ils se rendent compte dès qu'ils rentrent chez eux, que le produit ne valait pas ce qu'ils avaient payé.

Et ce qui fait valeur distinct de prix dans l'esprit des clients? La valeur sera toujours personnelle et différente pour chacun. Par exemple, un père peut acheter un système de sécurité avec des fonctionnalités supplémentaires car il espère que cela lui donnera la tranquillité d'esprit lorsqu'il s'éloigne de sa famille. Un boulanger peut acheter une farine de qualité supérieure pour ses pains rustiques, car ils apprécient les résultats qu'ils obtiennent constamment de son utilisation par rapport aux alternatives moins chères.

C’est pourquoi il est si important de chercher à vendre valeur plus de prix comme une approche vraiment personnalisée pour augmenter le service client mais aussi le profit.

Importance de la valeur d'un produit

Pourquoi la valeur d'un produit devrait-elle être plus pertinente que son prix? La vieille scie est que vous ne pensez au prix qu'une seule fois, mais que vous appréciez la valeur de l'utilisation du produit pendant toute une vie. Un produit plus cher n'aura pas besoin d'être remplacé car il devient souvent moins cher qu'un produit que vous devez remplacer encore et encore.

Comment pouvez-vous définir la valeur d'un produit? Lorsqu'un vendeur qualifie un client et pose des questions sur son projet ou son problème, il doit comprendre quels sont les points douloureux les plus importants pour ce client. Lorsque ce vendeur sélectionne un article en fonction de la résolution des besoins de l'acheteur et de la suppression de ces points faibles, il doit mentionner trois façons dont un produit convient à ce client spécifique. Un acheteur qui voit comment un produit résoudra tous ses besoins, puis certains, déplaceront le ciel et la terre pour l'acheter.

Comment votre marque est-elle renforcée en traitant vos produits comme s'ils étaient précieux plutôt que chers? Lorsque vous considérez votre marchandise comme précieuse, vous pouvez convaincre les consommateurs que son achat est un investissement et non une dépense. Par exemple, une bonne paire de chaussures peut faire remplacer les semelles. Une paire bon marché est jetable. Une veste personnalisée qui coûte plus cher ira mieux car les pièces ne sont pas coupées en masse.

Comment séparer la valeur du prix

Quels types de produits deviennent plus attractifs lorsque leur valeur est séparée de leur prix? Les articles de luxe représentent une valeur accrue pour un consommateur. Alors qu'une montre pas chère donnera l'heure, une Omega Seamaster donnera au client un sentiment de fierté envers les artisans qui l'ont fabriqué. L'ingénieur qui apprécie un design intemporel et une précision méticuleuse valorisera les produits fabriqués de la même manière, de la haute joaillerie aux chaussures raffinées en passant par le whisky fin fabriqué en petites quantités.

Les vendeurs professionnels savent qu'il faut une variété de techniques de vente pour aider à connecter les avantages d'un article de luxe pour aider un client à voir la valeur de dépenser plus d'argent.

Les professionnels de la vente qui réussissent utilisent des histoires pour séparer la valeur du prix avec leurs clients. Ils savent que les détails font coller les histoires. Parce que les clients voient en images, ils en créent de convaincants.

Commencez par trouver les principaux avantages de vos produits les plus chers. Supposons que vous portiez un tissu de luxe imbibé d'un produit chimique qui ne se fane pas au soleil. Vous pourriez simplement dire cela, mais cela ne vous aidera pas à obtenir des marges de vente ou de profit.

Et si vous aviez un client avec un salon orienté à l'ouest avec des fenêtres du sol au plafond. Et si elle vous avait dit qu'elle avait tout essayé, mais que ses meubles étaient si lavés au soleil qu'elle craignait que ses amis la pensent magasiné dans une brocante. Elle n'était pas préoccupée par les prix, elle était préoccupée par la longévité. Elle a utilisé ce tissu en rouge et maintenant, quatre ans plus tard, il semble toujours le faire le jour où Architectural Digest l'a photographié. Partagez une histoire comme celle-ci lors de la vente à votre client et ils se rendront compte que si cela a fonctionné pour un étranger, cela fonctionnera aussi pour eux.

Utilisez ces quatre conseils pour utiliser des histoires pour séparer la valeur du prix:
1. Soyez bref. Votre histoire devrait durer moins d'une minute.

2. Soyez authentique. Utilisez une histoire réelle, celle que vous ou un client avez vécue ou quelque chose que vous avez lu sur ce qui s'est réellement passé pour renforcer la valeur de ce que vous essayez de vendre à un client.

3. Rendez-le pertinent. Assurez-vous que votre histoire illustre comment un autre client a reçu de la valeur après avoir acheté ce même produit.

4. Énoncer le point. Récapitulez le point à la fin pour montrer au client qui se tient devant vous qu'il sera plus heureux lorsqu'il achètera ce produit. Dans l'exemple du tissu, cela pourrait être: "S'il résiste dans ces conditions, vous pouvez être assuré qu'il ne se décolore pas comme les tissus moins chers que vous aviez."

Quels facteurs contribuent à la valeur d'un produit? La façon dont un produit est produit, la rareté ou la disponibilité limitée des articles, les matériaux rares dont il est fait, la durabilité, la facilité d'utilisation et même le statut qu'il confère.

Comment vendre la valeur d'un produit

Que pouvez-vous faire pour que la valeur apparaisse nettement supérieure au prix? De nombreux employés connaissent beaucoup de connaissances techniques sur leurs produits de luxe plus chers et répandent de plus en plus de faits froids sur un produit dans l’espoir de pouvoir créer de la valeur aux yeux du client. Mais cela n’en est qu’une partie. Combien de fois avez-vous acheté un téléviseur, un smartphone, un appareil photo ou un appareil et n'avez jamais utilisé la plupart des fonctionnalités? Je parierai des dizaines.

Quelque chose n'a de valeur que s'il fait ce que vous voulez qu'il fasse avec un minimum d'effort.

Comment l'introduction d'une composante émotionnelle dans la valeur d'un produit en fait-elle un achat plus attractif? Au fur et à mesure que vous créez de la valeur, vous pouvez brosser un tableau de la façon dont le client se sentira porter l'article ou le donateur se sentira en sachant que la marchandise fait tout ce que le destinataire attend.

Comment les clients perçoivent-ils la valeur par rapport au prix? De nombreux clients rechignent à un article qu'ils ne pensent pas en vaut le prix en disant: «Il ne vaut pas l'argent.

Le prix d'un article, en termes de dollars réels, devient secondaire par rapport à ce que le produit peut offrir au consommateur.

Le maillon faible.

Le prix est le maillon faible du processus de vente. Lorsque les vendeurs discutent indéfiniment de la façon dont quelque chose est en vente ou moins cher, tout ce que le client peut penser, c'est le prix et tout l'argent qui sort de son portefeuille. Cela les distrait d'autres considérations telles que la qualité du produit et s'il répondra le mieux à leurs besoins.

Une position de force

Le moyen le plus simple d'éviter cette faiblesse est de mettre votre équipe de vente en position de force avec un processus de vente qui crée de la valeur sur votre marché local. Leur donner les compétences et les connaissances nécessaires pour se concentrer davantage sur la compréhension, l'écoute et l'observation des motivations uniques de l'acheteur est essentiel. Armés de ces outils, vos vendeurs peuvent maintenir la conversation concentrée sur les avantages (valeur) au lieu des coûts (prix).

Faire de chaque vente une vente de valeur

Les clients viennent dans votre magasin avec leurs propres notions sur la valeur des produits. Cela pourrait être basé sur la recommandation d'un ami, une recherche sur le Web ou quelque chose qu'ils ont vu sur les réseaux sociaux. Ils ne voudront peut-être pas acheter des articles plus chers parce qu'ils ne pensent pas qu'il y ait une différence de qualité ou de valeur. Ce qu'ils n'ont pas, c'est la sagesse que la formation en vente a donnée à vos vendeurs. En utilisant cette sagesse de la façon dont les produits se comparent en fonction des commentaires des clients et des tactiques d'établissement de relations, les vendeurs peuvent spectacle les clients qu'il y a vraiment une différence entre bon, meilleur et meilleur.

Le faire fonctionner pour vous

La vente de valeur doit avoir lieu chaque fois qu'un client entre dans votre magasin et s'engage avec votre force de vente. Avec la chance que le smartphone du client siffle, bourdonne ou vibre, il n'y a pas de temps pour le faire voler.

Des vendeurs bien formés s'appuieront automatiquement sur la vente de valeur dans toutes les situations de vente, que ce soit à vos clients actuels ou à de nouveaux.

Pour vendre de la valeur par rapport au prix, vos vendeurs devront examiner les idées préconçues et les motivations du client à acheter. Pourquoi, de tous les jours où ils ont pu entrer, sont-ils entrés dans notre magasin? Chaque information fournie par le client aidera votre vendeur à créer un récit qui relie la valeur du produit au portefeuille du client. Une fois cette connexion établie, le client commence à considérer le produit comme un atout au lieu d'un coût. Et vous voyez le véritable retour sur investissement de vos efforts de formation à la vente.

Pour ce faire, votre équipe de vente doit savoir comment les produits sont utilisés dans diverses situations, afin de pouvoir adapter la valeur du produit aux besoins d'une grande variété de clients. Ils ont également besoin d'un processus qui leur montre comment compléter chaque vente et augmenter la valeur du produit d'origine bien au-delà de l'augmentation du prix.

Sur le marché actuel, il y a beaucoup de fournisseurs qui coupent les coins avec des plastiques, des polyesters et des charges. Votre personnel de vente peut aider à informer votre client sur ce qui se passe dans un article premium. Au lieu d'une seule vente à faible marge bénéficiaire, ils peuvent faire une vente plus élevée à un client qui a une meilleure compréhension de la qualité que vous offrez.

Voir aussi, Formation des associés de vente au détail: 9 façons d'améliorer la vente

En somme

La vente de valeur commence par le client et non par le produit. Créez une description efficace répondant aux valeurs du client. Racontez ensuite une histoire qui anticipe les préoccupations d'un client selon lesquelles il ne fera pas ce qu'il veut en montrant en mots comment il a apporté de la valeur à un autre client.

La vente basée sur la valeur devrait être le fondement de tous vos efforts de vente. L'établissement de la valeur de vos articles et l'éducation de vos clients sur cette valeur permet d'éviter les remises qui rongent les marges. Cela met vos vendeurs sur des bases solides, leur permettant de traiter avec les clients sur la base des avantages du produit plutôt que des coûts du produit. C'est ce qu'on appelle la valeur de vente sur le prix.

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