Vous manquez ces 4 conseils de formation clés sur la vente au détail?

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Quels sont les meilleurs conseils de formation en vente au détail? Ceux qui font coller un programme de formation à la vente.

  • Revenons en arrière, la formation est un programme détaillé reposant sur quatre fondamentaux:
  • Excellente connaissance.
  • Entraine toi.
  • Jouer un rôle.
  • Responsabilité.

Il est temps que nous soyons honnêtes, détaillants. Vous ne formez pas le personnel des ventes au détail avant d'avoir pris le temps d'élaborer un processus de vente et de forer ces associés des ventes au détail sur ce processus.

Jusque-là, vous exposez simplement les employés aux matériaux.

C'est comme si vous regardiez un match de golf et que vous dites ensuite: "Je sais jouer au golf".

C'est comme si vous regardiez The Great British Baking Show et pensiez pouvoir ouvrir une boutique de gâteaux de mariage.

L'exposition ne s'entraîne pas.

Je rencontre cela plusieurs fois lorsque je parle avec des clients potentiels de SalesRX, mon programme de formation virtuel au détail. Il existe d'autres programmes de formation à la vente prometteurs sans effort et faciles; un ensemble et oublier le système.

Mais les meilleurs conseils de formation en vente au détail tournent autour de l'engagement et de la responsabilité.

Les détaillants paresseux des plus grandes chaînes aux plus petites boutiques ne tiennent plus les employés responsables.

Ils laisseront les employés bâclés inciter les acheteurs à se répéter.

Ils laisseront les employés ennuyés se tenir derrière le comptoir, les mains fermement sur leur téléphone, en regardant vers leur entrejambe pendant qu'ils envoient des SMS pendant que les acheteurs parcourent leur département.

Tu connais la blague? Les superviseurs diront: "Eh bien, ils ont été formés!".

Non, ils ne l'étaient pas.

Quelqu'un les a exposés à un vieux manuel d'employé poussiéreux ou leur a fait regarder un DVD ou une vidéo YouTube, ou a demandé à un formateur de travailler avec eux pour apprendre sur le tas pendant un quart de travail.

Rien de tout cela n'est de la formation. Ce n'est encore que de l'exposition.

Et c'est pourquoi tant de détaillants considèrent la formation comme quelque chose à passer plutôt que de maîtriser.

La meilleure astuce lorsque vous travaillez avec le personnel de vente est d'approcher la formation comme quelque chose que vous faites, pas comme vous l'avez fait.

Souhaitez-vous monter dans un Uber sans savoir que le conducteur avait un permis? J'en doute.

Feriez-vous confiance à un restaurant qui a échoué à une inspection sanitaire? J'en doute.

Voici ce qu'il faut pour s'assurer que chaque employé, nouveau ou chevronné, est formé.

En savoir plus sur la formation à la vente au détail ici

Qu'est-ce que la formation?

La formation est un programme détaillé reposant sur quatre principes fondamentaux:

  • Excellente connaissance.
  • Entraine toi.
  • Jouer un rôle.
  • Responsabilité.

Il est temps que nous soyons honnêtes, détaillants. Tu n'es pas formation le personnel des ventes au détail jusqu'à ce que vous ayez pris le temps d'élaborer un processus et de l'explorer.

Jusque-là, vous exposez simplement les employés aux documents.

C'est comme toi je regarde juste une partie de golf et dire ensuite: "Je sais jouer au golf."

C'est comme si vous regardiez Le grand salon de la pâtisserie britannique et en pensant que vous pouvez ouvrir une boutique de gâteaux de mariage.

L'exposition ne s'entraîne pas.

Je rencontre cela plusieurs fois lorsque je parle avec des clients potentiels de SalesRX, mon programme de formation virtuel au détail. Il existe d'autres programmes de formation à la vente prometteurs sans effort et facile; une mettre et oublier système.

Mais la formation demande du travail. Il faut de l'engagement et de la responsabilité.

Mais de nombreux détaillants des plus grandes chaînes aux plus petites boutiques ne tiennent plus les employés responsables.

Ils laisseront les employés bâclés inciter les acheteurs à se répéter.

Ils laisseront les employés ennuyés se tenir derrière le comptoir, les mains fermement sur leur téléphone, en regardant vers leur entrejambe pendant que les acheteurs parcourent leur service.

Tu connais la blague?

Les superviseurs diront: «Eh bien, ils étaient qualifié! "

Non, ils ne l'étaient pas.

Quelqu'un les a exposés à un vieux manuel de l'employé poussiéreux ou leur a fait regarder un DVD ou une vidéo YouTube, ou a eu un entraîneur travailler avec eux pour apprendre sur le tas pour un quart de travail.

Rien de tout cela n'est formation. Il est encore seule exposition.

C’est pourquoi tant de détaillants considèrent la formation comme un traverser, plutôt que maître.

La formation est quelque chose que vous faire, pas quelque chose que vous fait.

J'essaie simplement de trouver quelqu'un sur le plancher de vente, plutôt que d'essayer de faire entrer quelqu'un sur le plancher de vente qui est formé, a conduit de nombreux clients à vivre des expériences similaires à celles que j'avais dans la pizzeria.

Souhaitez-vous monter dans un Uber sans savoir que le conducteur avait un permis? J'en doute.

Feriez-vous confiance à un restaurant qui a échoué à une inspection sanitaire? J'en doute.

Voici ce qu'il faut pour s'assurer que chaque employé, nouveau ou chevronné, est formé.

Voici 4 conseils de formation éprouvés en vente au détail:

1. Grande connaissance. Vous ne pouvez pas avoir un programme de formation réussi à moins d'avoir un processus de vente facilement reproductible. Le meilleur matériel de formation proviendra de quelqu'un qui a effectivement vendu des marchandises dans un magasin de détail. J'ai cette expérience et je suis choqué par le niveau de matériaux inefficaces mis en place par des gens qui n'ont jamais réellement vendu un produit dans un magasin auparavant. Parce qu'ils n'ont jamais travaillé dans la zone de vente et ont dû vendre la marchandise, ils proposent des modules de formation au détail remplis de platitudes comme nous apprécions chaque invité et les mauvaises directions afin que les vendeurs ne comprennent jamais à quoi leurs comportements attendus sont censés ressembler. comme.

2. Pratique. La répétition est la clé. Ce qui est enseigné doit être répété encore et encore jusqu'à ce que le personnel n'ait plus à penser aux étapes à suivre pour établir des relations, il le fasse. Décomposer votre formation en morceaux de petite taille afin que les employés puissent gagner rapidement tout en pratiquant chaque pièce de base jette les bases de la création d'une expérience de service client exceptionnelle.

C'est un équilibre entre le partage de nouvelles informations sur de nouveaux sujets de formation en vente au détail et le temps de s'exercer à chacun. Il ne devrait y avoir aucune honte à ce que l'associé prenne des leçons encore et encore jusqu'à ce qu'il puisse le reproduire sur le plancher de vente sans réfléchir. Nous appelons cela être inconsciemment compétent.

3. Jeu de rôle. Une fois que les employés ont appris les techniques de vente exactes dans une leçon et ont commencé à les maîtriser, ils doivent avoir la capacité de réfléchir sur leurs pieds. C'est là qu'intervient le jeu de rôle. Et si quelqu'un venait avec x et y faisait? le jeu de rôle ne fonctionne que si vous leur avez donné les bases d'une expérience exceptionnelle.

Le jeu de rôle est mieux utilisé par un formateur des ventes écrivant un scénario pour que l'un de vos vendeurs agisse. Cela peut bien fonctionner dans un petit matin où vous choisissez deux employés pour jouer un rôle pendant que le reste de l'équipage regarde. Ensuite, vous débriefez et discutez de la façon dont ils l'ont fait. Votre principal intérêt est de voir, même si vous les lancez un peu, le processus de vente est intact. Jusqu'à ce que ce soit le cas, vos employés ne sont toujours pas formés.

4. Responsabilité. Comment saurez-vous s'ils ont réellement compris et appris les techniques de vente? Comment les tenez-vous responsables? Pendant les cours de formation initiale en vente, vous devez poser des questions tout au long pour vous assurer qu'ils comprennent les points clés. Vous devez également tester leurs nouvelles compétences à la fin de chaque leçon pour certifier leurs connaissances. Mais les tests ne suffisent pas. Et vous ne pouvez pas, comme le font de nombreux détaillants, se contenter de leur montrer une vidéo de formation; vous devez les tenir responsables de ce qui a été enseigné par le biais de tests, puis à nouveau là où cela compte … sur le plancher des ventes.

Par exemple, si vous entraînez cela après chaque achat, le vendeur doit se promener au comptoir et livrer l'achat tout en disant Je vous remercie et offrant un adieu qui invite le client de retour à chaque fois, et l'associé ne le fait qu'occasionnellement, cet associé n'est pas formé.

Cet employé est encore tout simplement exposé à la formation; on leur a montré quoi faire mais ne le fait pas.

Pour cette raison, le mantra de la culture de votre magasin doit être la formation avec la responsabilité ne s'arrête jamais. Et s'ils ne peuvent pas se tenir responsables de ce que vous avez formé, alors vous les tenez responsables en les laissant partir. Période.

Voici ce que les employés non formés font à votre expérience client …

J'étais fatigué après mon voyage de 12 heures pour rentrer à la maison. J'ai appelé et commandé une pizza au restaurant italien local. Alors que j'étais un peu agacé, j'ai dû me répéter plusieurs fois, on m'a dit qu'il serait prêt dans 15 min.

Quand je suis arrivé 15 minutes plus tard, je suis allé au comptoir et j'ai demandé ma pizza. J'ai dû répéter la commande et mon nom deux fois.

La contre-fille a crié à une autre fille aux cheveux blonds, "Avez-vous les 1/2 amateurs de viande, 1/2 hawaïen pour les fibres?" La blonde a regardé les boîtes, a dit non et a demandé à un gars à côté d'elle quand il serait sorti. Il haussa les épaules.

Après encore 15 minutes, je suis retourné au comptoir et j'ai demandé: "Où est ma pizza? Je l'ai commandée il y a plus de 30 minutes." La fille aux cheveux blonds m'a de nouveau demandé mon nom, a scanné les boîtes, puis a commencé à les ouvrir, enfin à en refermer une et à me la remettre. "Voici." Il n'y avait pas mon nom à l'extérieur de la boîte.

"Attends une minute," dis-je. "Je suis ici depuis 15 minutes et tu l'as toujours eu?" Elle a répliqué: "Ce n'était pas de ma faute.".

À ce stade, je devrais vous faire savoir qu'il y avait au moins huit autres adolescents également derrière le comptoir, leurs visages ressemblant à des suricates confus. Qu'a t'il dit? Qui va répondre? Suis-je en difficulté? ils se demandaient tous.

La caissière a sauté, "Nous sommes tous en formation.".

Non, ils n'étaient pas en formation. Ils étaient en catch-as-catch-can, utilisaient toutes les méthodes ou instincts qu'ils pouvaient. Ce n'est pas de la formation.

La formation la plus élémentaire qu'ils auraient dû recevoir le premier jour est d'écrire le nom du client à l'extérieur de la boîte.

Avec cette formation minuscule mais cruciale, cette entreprise m'a perdu ainsi que d'autres clients autrefois fidèles. Tout cela en raison d'une mauvaise formation.

Combien de ventes qui auraient dû être les vôtres sont sorties aujourd'hui sans acheter chez vous? Cela revient à être brillant sur les bases et à bâtir une base solide si vous souhaitez augmenter les ventes.

Voir aussi, Comment faire pour que la formation à la vente des employés reste fidèle

En somme

Le chômage est en baisse. La confiance des consommateurs est en hausse. La génération Z aurait hâte de magasiner chez les détaillants de briques et de mortier, tout comme les baby-boomers.

À moins que vous n'abordiez sérieusement la formation avec de grandes connaissances, de la pratique, des jeux de rôle et de la responsabilité, votre équipe sera des suricates, incapable de livrer les ventes dont vous avez besoin pour rivaliser avec les détaillants en ligne. En effet, leur aversion pour la vente et le service client dictera la manière dont ils engagent vos clients.

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